潜规则之二

高价买的营养素可能只是普通食品

海王系列的营养素中实际上只有4种包装上印有保健食品的蓝帽标志；而其他二十多种营养素并没有取得国家认证，只能算是普通食品。

在新员工培训课程中，讲师专门讲解了联合用药的知识，就是主药加辅药加营养品。培训讲师这样向学员们传授推销技巧：“感冒了就多吃点维生素C增强免疫力，但通常一二百块钱买瓶营养素 ，大多数客人都会觉得贵，这样你就可以给他算一笔账，平均到每天只有一两块钱，很多人就容易接受了。”进店上岗后，记者发现每个门店每天都有营养素的销售指标，记者所在的店每个班对营养素的销售目标是200元，但在实际销售中通常很难完成。

包括海王自己的品牌在内，记者所在的门店总共销售7个品牌的营养素系列。其中主推的海王系列共有30个品种，这些营养素都有详细的说明书，上面详细记录着每一种产品的适合人群、营养知识、产品特色和食用方法等。但这些内容健康顾问可以向消费者讲解，却不能让顾客把说明书带走。

“这个让顾客带回去看不就好了？了解多了自然就会来买啊！”面对店里的这个规定记者有些不解。“如果真有较真的，再拿着这些功能说明去做鉴定，万一没有这些功能，回来找麻烦怎么办？”面对记者的疑问店长这样回答。

他还告诉记者，如果有客人实在想要，也买了产品，那就把这种产品的那一小块剪下来给他。此外，在一位同事的提醒下记者还发现，海王系列的营养素中实际上只有4种包装上印有保健食品的蓝帽标志，属于保健食品；而其他二十多种营养素并没有取得国家认证，只能算是普通食品。

潜规则之三

价签上藏“密码”，专拣贴牌药品卖

很多有名的品牌药品会被放在货架最下层不起眼的地方，有的甚至藏在货架后面，而主推的贴牌药品则放在货架的最上面两层最显眼的位置，便于推销。

公司总是让推销提成高的商品，这些产品质量有保证吗？在讲解销售与导购时，培训讲师这样告诉新员工，“我们的贴牌产品首先由公司采购部门提出药品品种需求，然后由专门的考察小组对5家以上生产厂家进行考察，选择技术最过硬的厂家进行贴牌生产，再直接进入我们的门店销售。”

讲师口中所说的优质优价产品在公司内部被称为“P商品”，从2005年海王星辰实行贴牌战略以来，这些“P商品”就成了店里的主推药品。这些药品通常与同类品牌药品价格相仿，或者更低，由于没有层层的代理商费用利润空间更大；品牌药品虽然售价较高，但有时进店后的利润却只有5%。所以药店里一直有“不卖贵的只卖贴牌”的销售原则。

同样是感冒，不同的药店货架上会有二三十种感冒药。店员最先向顾客推荐哪个，是根据该药品的利润大小。每家连锁药店基本都有自己的贴牌产品，而面对店面上百种的贴牌药品，店员自己要如何辨认呢？这个小秘密就藏在摆在顾客眼皮底下的标价签里。

以海王星辰为例，每一种药品的标价签上，品名前都会有一串字母，而这些顾客通常关注不到的细节恰恰就是药品身份的关键。G代表核心商品，Z代表主力商品，QR是快速响应商品，而P代表的是高利润的商品。记者进店后，曾拿到一张9月份首推产品的表格，一张A4纸的反正面密密麻麻印了差不多三百种药品，内容包括主推商品的名称功效，一个老员工告诉记者照着这个背下来，基本店里带P的产品就都认识了。

在整理货架时，记者还看到很多标价签后面还会插一张写有“祝您健康 ”的小纸牌，仔细一看记者发现，只要是带牌子的标价签基本都是带有两个P的药品，这样就更方便健康顾问向顾客推荐了。

“有客人来买品牌药的话，通常先跟他说那个好像没有货了，然后再问他用别的行不行。如果他的回答是有什么别的推荐，那就基本上推销成功了。”店长告诉记者，如果客人坚持自己的选择，当然也不能让客人流失，“这个时候你可以说去找找看，然后再把那些药品拿出来。”记者看到在店里很多有名的品牌药品都会被放在货架最下层不起眼的地方，有的甚至就藏在货架后面，而主推的贴牌药品则放在货架的最上面两层最显眼的位置，便于推销。