“私银未到拼差异化阶段”

中国虽然已经成长为全球最大的财富管理市场，相比西方数百年的私人银行历史，国内私人银行只走过了短短五个年头。

很多高净值客户对私人银行的概念仍然十分模糊。高尔夫球俱乐部、红酒鉴赏、私人飞机和游艇俱乐部等繁复的增值服务，粗浅的勾勒出私人银行的轮廓。而且，国内私人银行的产品和服务同质化问题也十分严重，上述增值服务几乎每家私人银行都在争先恐后的推出。

私人银行如何能在激烈的竞争中提供差异化的服务？

王亚认为，差异化服务只是吸引和留住客户的手段而不是目的，西方私人银行的做法和国内高净值客户的需求并不一定相匹配。无论是高尔夫俱乐部还是红酒鉴赏等活动，都是各家私人银行在共同探讨一个适合国内客户的私人银行模式，必须经过几年的探索，各家银行才会明确自身的定位。

《白皮书》调查显示，中行私人银行的优势在于“较高的信赖度”和“遍布全球的网络”。

“我们现在面临的最主要问题是要将客户请到私人银行中来，让他们了解什么是私人银行，目前在银行体系内的高净值客户还不到20万人。在这个问题上，各家银行应该是合作大于竞争的。现在还没有到国内私人银行拼差异化来争夺客户的阶段。”王亚说。

梅非奇对记者表示，中行明年工作的重点将是优化客户资产配置，扩大客户资产总量，巩固和发展中高端客户群。“明年中高端客户数量的增长可能不会达到今年猛增70%的水平，但我们会把单一客户的资产总量进一步做大，扩大客户在中行的资产总额。”

记者了解到，目前中行私人银行客户的数量约为2万人，占国内私人银行客户总量的22%，与工行并列前茅，管理的客户资产规模超过3000亿元。

购买私人飞机、游艇，举办艺术品鉴赏，如此花大力气建设私人银行中心，银行是烧钱还是精明布局？

梅非奇表示，经过测算，中行私人银行目前是盈利的。私人银行客户的人均利润贡献度是全部客户人均贡献度的1400倍，私人银行客户的资产占到全行个人客户资产的6%。因此，对私人银行客户的大力投入是值得的。

银行不仅对私银客户毫不吝啬，对于私人银行理财经理的培训同样不遗余力首先从全行选拔出最为出色的理财经理，将其从助理经理到经理，再到高级经理的业务序列打通，业务评比不与管理职务相混合，并在薪酬体系上支撑其发展。

海外网络布局

“和外资银行相比，我们有国内网点的优势；和中资银行相比，我们有海外网点的优势。”梅非奇说。

在海外网点的铺设上，中行在瑞士收购了一家持有牌照的私人银行，期望能将其做成一个海外的窗口，通过其西方老牌私人银行的业务内容，将中行的私人银行业务拓展至海外。除此之外，中国银行还在香港和澳门依托当地分支机构开展私人银行业务。

中行拥有海外网点的优势，能为华人客户提供便利的金融服务。梅非奇表示，很多高净值客户有可能会移民海外，但其商业仍然在国内， 事实上并没有出现大规模的财富迁徙的情况，而中行恰恰可以利用国内和海外网络优势，为这些客户提供便捷的资产管理服务。