一旦获得全国性的经营牌照，金融机构的下一个梦想，即是搭建集团化的架构——即使是一家成立时间不长的保险中介机构，也可以拥有这样的梦想。

5年前在珠三角安营扎寨的华康保险代理有限公司（简称“华康保险代理”），继2010年首批获得全国性牌照后，迄今已经完成17家省级分公司的全国布局。近日，华康保险代理提前启动2012年“开门红”营销部署，计划在成立后的“二五”期内，通过扩张规模、进军电销渠道等一系列措施加速推进集团化进程。

今年8月，保监会正式公布《中国保险业发展“十二五”规划纲要》，鼓励市场主体多样化发展，推动业务结构持续优化，积极发展保险中介市场，支持保险中介上市融资，突破资本“瓶颈”，鼓励建立全国性服务网络，发挥规模经济效应。

集团化的发展路径，有助于推进市场主体的服务效率和快速发展，如中介市场集团化的先行者——泛华保险服务集团。然而，集团化的发展方向能够有助于更好地保护消费者利益，则是监管层对于市场主体的最大期待。

保险中介跑赢大市

基于银保业务的政策调整，2011年保险市场增速放缓，尤其寿险业增长速度明显放缓。保监会最新发布的第三季度保险业经营数据显示，1～10月全国实现原保险保费收入12223.72亿元，同比出现1.28%的负增长。

相比之下，保险中介行业持续保持高速增长的态势。保监会最新发布的《2011年第三季度保险专业保险中介机构经营状况》显示，截至2011年三季度末，全国保险公司通过保险专业中介机构实现的保费收入达到660.26亿元，全国保险专业中介机构由此实现业务收入106.38亿元，同比增长39.19%。

历史数据显示，2006～2010年，中国专业寿险中介的保费整体复合增长速度达到36.3%，专业寿险中介代理费收入整体复合增长速度高达52.3%，远远高于大市。日前在广州召开的保险营销模式创新经验交流会透露，目前我国保险中介市场已经承担起行业80%以上的销售任务。

在业绩增长的背后，是监管层推动保险中介市场开设全国性的机构网络。2010年初，保监会发布了首批全国保险代理牌照。截至2011年三季度末，保监会共批设全国性保险代理机构28家，注册资本达到8亿元，在全国设有421家分支机构。

与此同时，保监会启动营销管理体制改革的破冰之旅。2010年10月，保监会下发了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》等多个文件，明确了“稳定队伍、提升素质、创新模式、防范风险”的改革思路，要求“以稳定为基础”走市场化的改革道路。

政策已经明确：鼓励保险业探索发展专属代理公司、网络销售、电话销售、交叉销售等新型销售渠道，积极引导车商类企业、金融机构等代理业务的专业化改革，凡符合改革精神的创新活动将给予政策支持。上述政策导向为保险营销体制改革创造了良好的外部环境和创新氛围。业内普遍认为，在经历近十年的摸索期后，保险中介迎来了黄金发展阶段。

集团化迎来政策东风

在保监会的推动下，中介市场资源整合趋势日益明朗，全国性的保险销售网络初见端倪，中介市场兼并重组、积极上市、吸引投资的步伐有所加快。

作为保险中介市场集团化重组的先行者，泛华保险服务集团已于2009年上半年完成全国21个省市的销售及服务网络建设，旗下拥有财险营业集团、寿险第一营业集团、大童集团、公估集团这四大集团，涵括51家保险代理，5家保险经纪及4家保险公估，所辖分支机构已基本覆盖珠三角、长三角、环渤海三大经济圈和以四川为中心的中西部地区，成为中国大陆最先引入“后援平台+个人创业”模式开展保险中介业务的集团公司。

针对集团化的发展方向，在刚刚过去的“十一五”期间，保监会出台一系列与保险中介市场有关的管理办法和规定，如今年10月发布《保险中介服务集团公司监管办法（试行）》，推动整个中介行业向规范化、专业化、集团化方向加速转型。

围绕监管层鼓励的“集团化、保护消费者权益、多渠道多元化经营”的发展方向，成立之初即确定集团化目标的华康保险代理，已经制定了第二个五年发展计划，将以消费者、营销员为中心开展一系列中介平台建设，加速推动自身向综合金融中介的集团化战略目标转型。

首先，从2012年开始，华康保险代理将继续推进区域扩张战略，进入新的省级区域，同步开设新的分支机构；与保险公司展开深入合作，推出更加多元化的产品组合来满足市场需求。

此外，华康保险代理将投入巨资挺进电销渠道，计划在全国建立四个电销中心，目前首个电销中心已经在武汉开始筹备。为进一步改善后援体系，计划为其代理人推出“手机伙伴网”移动支持平台，同时改善营销培训的支持体系。

为进一步探索信息化的核保机制，华康保险代理目前正在计划与慕尼黑再保险公司合作开展能够实现即时核保的三方电子平台，这将成为保险中介行业后援平台的一大创新。今年8月，保险中介领域首个业务服务和金融中介交易平台已经在华康保险代理正式上线。

三年盈利源自细分市场

作为首个获得全国性营业牌照的中介机构，华康保险代理开业五年来，坚持代理寿险业务，自2009年起连续三年实现逾10亿元的保费收入平台。

根据近日公布的2011年度经营业绩状况，截至12月12日，华康保险代理实现当年总保费12亿元，其中寿险新单标准保费4.8亿元，且寿险新单保费、代理费收入继续保持逾30%的增幅。今年上半年，更是以30113.48万元的业务收入居全国性保险代理机构首位。

值得关注的是，华康保险代理在成立第三年即实现盈利，之后连续三个财务年度实现盈利。通常而言，中介公司的盈利来源于“三差”中的费差，盈利压力较保险公司更为显著，诸多保险公司已经相继延长了7年盈利的预期时间。

“这源于对市场趋势的把握和准确的市场定位，借助一个高速增长的细分领域，满足保险公司、消费者、营销员三方的需求。”华康保险代理执行董事汪振武如是称。

2007年，华康保险代理推出被誉为“第二代保险代理人制度”的“伙伴代理制”营销体制创新，独家推出“业务及团队承继制度”，打破了保险代理人缺乏归属感的困境，吸引了众多保险代理人加盟。目前，其网点已经覆盖全国200多个城市，拥有2万名保险营销员，构建起代理人渠道、银行业务渠道、团体多元渠道、续期经营和电销五大渠道。

“目前中国市场有80%的消费者还没有购买长期寿险，80%的保险公司还没有自己的销售队伍，保险中介企业面对的市场空间巨大，相信保险中介企业的价值将在2012年开始的下一个五年更加凸显。”汪振武称。