保险业总资产达到5.8万亿，险资成为搅动资本市场的重要力量，我们不禁要问，这一座保费“金山”是怎样堆成的？

这无疑是保险行业中最基础的单位——保险代理人的功劳。春节期间，记者走访了某县城的一些基层保险公司，与基层的保险代理人面对面，记录县域保险市场的保险生态。

口述一：

保险公司的基层巷战

在该县，近几年不经意间，各保险公司的支公司营销部开始如雨后春笋出现。规模较大的有自己的一栋办公楼，规模较小的只有一间不大的门脸店。小县城里的保险公司像林间草一样稀稀落落的成长了起来。就在此次新春走基层期间，记者发现了一家新设点的外资保险公司。

保险公司多了，竞争也随之而来。一些大型保险公司的负责人对新成立的一些“小同行”嗤之以鼻，认为这些新成立的中小型保险公司经济实力弱，人员素质参差不齐，多数时候起到的是误导客户的作用，不但挤占了有限的市场，也在某种程度上破坏了他们许久才建立起来的“大好局面”，降低了客户对保险的认可度。

这些保险公司所言也并非完全出于同行排斥之心。记者在走访中便听到一位投保人抱怨，去年末去当地某银行存钱时，在工作人员的“殷勤”介绍下存了一个五年定期的产品，回来后正有感于服务态度有所提高之时，却发现自己买了一款保险产品。谈起此事时，距当时已经月余，此人仍感气愤，悻悻不已。

而同时，当地国寿支公司负责人在接受记者采访时，也曾感慨道，目前农村保险业务并不好做，寿险行业的社会认可度还是偏低的，尤其在北方的农村中，由于观念上的不认同和经济水平较低，客户由以前的怀疑发展到现在的挑剔以及犹豫，而保险公司一般采用的是口口相传的方式“推销”保险，由保险公司对代理人进行“宣讲”，再由代理人对客户对象进行“宣传”，而这种拉保单的方式往往事倍功半，效果不理想。

此负责人向记者透露，目前全县的寿险市场约在两亿元左右，公司保费收入在2006年至2009年每年均以20%的速度快速增长，而如今，却已在1.2亿元的关口停滞不前已有三年，瓶颈已经渐现。

另一家大型保险公司的经理告诉记者，当地保险行业表面看起来风平浪静，其实竞争正在日趋激烈，在更广大的市场尚未被有效开掘之前，目前的市场被越来越多的入场者分割。一位负责人曾表示，有时早晨各保险公司晨会期间，自己便会简衣便车在县城各保险公司前转一下，停在门口的车辆数目似乎也能透露出该保险公司的一些“商业机密”来。

而一位业内人士则明示记者，当地的保险市场不久后必将重新洗牌，一些成立时间较短实力较小的保险公司将被合并，挤出当地市场。

口述二:

老保险人的八年从业路

基层保险公司和保险代理人之间的关系较为松散，新年伊始，每天早上八点到九点的一个小时里，包括了晨会、培训、分配任务、确定新年发展计划等工作内容，之后保险员便会散会下村分头发展业务。在保险公司里，除了晨会时间，其他时间基本见不到人。

1月30日，记者约到一位不愿透露姓名的资深保险代理人王女士(化名)，目前任当地某大型保险公司支公司业务经理。在与她的交谈中，一个基层保险代理人的保险从业经历开始层次分明的展现在记者的眼前。

资深两字确实并非妄谈，曾在小城某厂子做车间主任的王女士2003年转行从事银邮业务，2004年加入到保险公司中来，一做就是八年。据当地某从事保险行业的业内人士称，由于农村发展保险行业的种种困难，不少人入行后，三个月一考核便被淘汰了，因此在小城的保险行业中，像王女士这样做到第九个年头的代理人算是凤毛麟角。

“我完全是凭个人业绩自然晋升的。”在介绍中，王女士不无自豪的向记者介绍，2008年和2009年，自己业务量十分突出，在省内公司的两万六千名员工中位居第一，成为当时省内保险行业标兵，而自己的职位等级也随着靓丽的业绩自然晋升，曾经一度年佣金达到四十余万。

然而，随着2010年保险公司的增多，原有市场遭到挤压，王女士的业绩也缩水了约三分之二。

但她对保险业仍抱有信心，据她透露，2012年一月份，她估计能获得两万五至三万元左右的佣金。

她告诉记者，县城保险代理人的佣金收入并不稳定。而记者所接触的其他几个保险代理人显然也持有这种观点，她们并不为自己某个时刻的高收入而欣喜，有时一个月能挣往年一年的，也有时候，她们还将面临着长时间内颗粒无收的尴尬境地。

“经济不发达，没有什么像样的企业，整个县城40万的人口量也不是很大的一个市场”，王女士坦承这些发展基层保险必须要面对的难题。“作为国家的稳定器，社会的润滑油，发展保险是为了解决群众的后顾之忧，所以国家是非常支持的”，清楚的行业认知使得王女士坚持下来。

在整个采访中，王女士经常笑谈的一句话就是“人跟人是不一样的”，说这句话是的自豪语气似乎告诉了记者，是对行业强烈认同感让她能从一个普通的保险业务员一路做到支公司主管，是浓厚行业归属感让她一做就是八年。

口述三:

“背起书包走万家”

在县城的保险业中，一般的业务员“拼死拼活”的干，一年最多也就3至5万元的收入，因此她们都保留着土地，忙时务农，闲时出单，是“不脱产”的代理人，这成为与众多大城市中的专业保险代理人不同的地方。

而另一个不同之处是，基层保险代理人基本以女性为主，多为闲在家中的妇女。她们“推销”保险的手段也五花八门，照老保险员的话来讲就是“背起书包走万家”和“加大拜访量”。

一位女代理人在与记者闲聊的时候发起了牢骚，称自己今年认识的客户，大多听自己介绍产品时纷纷点头称是，自己有时也掏钱请客户吃饭以增进感情，但等到找他们签单的时候，这些人却都以各种各样的理由躲了起来。她还说，现在农村的保险，越来越难做了。在此情形下，据公司一些资深从业人员透露，该公司的人员基本上半年就“换血”一次。

当地某保险公司的一名业务主任告诉记者，基层保险业发展不是很规范，从业人员素质不高也是重要的原因。就目前来说，农村保险业入行门槛较低，在招新促业务的势头下，许多的下岗职工，甚至于一位业务主管自嘲手下为“无业游民”的众多社会人员，被作为新人招聘进来，虽然不少保险公司自称进门后还有一定强度的培训，也都要考取从业资格证书，但是较低的起点似乎已经反映出基层保险代理人的真实水平。

作为业务经理，上述的王女士表示，目前负责新人的培训成为她十分着重的一个工作，她告诉记者，每天的学习是雷打不动的。

一些小公司的保险从业人员不经培训便仓促上岗，经常出现只说自身产品的优点，不提缺陷，随意夸大的问题，在她看来，这种行为不但搅乱了市场，也被业内所诟病，因此新人一定要增强培训。

对于保险从业人员“随上(招新)随流失”的情况，王女士称之为“铁打的营盘流水的兵”。她认为，“保险公司一定要做组织，单枪匹马难以维持，什么也不是绝对的。”据了解，该公司原来人员最多时一度曾达三百多人，现在只有一百多人，而王女士则早已习惯了这种变动，也似乎已经在变动的格局中掌握了主动。她对记者表示，今年公司还在持续招新中，具体计划还未下达。

而上述国寿负责人在谈及发展问题时，也首指人员流失的严重。他告诉记者，目前县城保险业的人员更替速度比较快，对保险业的发展有较大的负面影响。流动性过快，不仅导致公司客户流失，也必然导致一些长线服务出现不到位的情况，使得客户对于保险公司的满意度和认可度下降。他认为在现有的机制下，瓶颈难题难以解决，已经成为公司持续发展路上的一块挡路顽石。