“阿姨，这次我帮你安排个好点的位置。”营销员小吴在电梯口扶着一位有点发福的阿姨，将其领进某保险公司客户宣讲会现场。

2月18日，新华人寿、平安人寿、泰康人寿(微博)部分分支机构分别在该宾馆不同的场地举行了现场客户理财酒会。

《每日经济新闻(微博)》记者了解到，随着中国保险市场的发展，各家保险公司的营销模式也在悄然转型，与以往外资保险公司“电话预防、现场签单”的“游击战”相比，大型中资保险公司更青睐 “酒会”、“客户答谢会”等“阵地战”。

而随着保险市场的持续发展，“招工难”成为掣肘行业发展的重要矛盾之一。日前，上海市保险同业公会已经悄然放低了保险代理人考试门槛。此前，外地户籍的需大专学历才能有资格参加保险代理人考试，目前此标准已降低为高中学历，打破了外地人与本地求职者竞争的学历壁垒。

“阵地战”的投入产出比

2月18日，在某保险公司“酒会”现场，能够容纳250余人的一个会场中，坐满了以中老年人为主的“潜在客户”。50余名保险公司业务人员在饭桌前来回走动，分头向其“潜在客户”游说公司产品；主席台上，一位保险公司主管也在不断强化公司优势、产品优势。“现场送大奖”更是成为产品促销的重要手段。

一位组织活动的保险公司分支公司经理告诉《每日经济新闻》记者，“一场产说会下来，如果能约到300个左右的客户到现场，我们的固定成本大约是3万~5万元，大约能获得30万~50万元的保费收入。1月份，作为保险公司‘开门红’的传统项目，我们分支公司获得的600余万元个险保费收入，大部分是通过类似‘酒会’、‘产说会’的渠道获得的。”

“与以往单独约见客户，通过3次到4次见面才能获得成交概率极小的‘理财顾问’营销模式相比，‘酒会’、‘产说会’更加贴切保险的‘大数法则’：来的客户越多，签单的比率越趋于稳定。此外，这种模式也更容易让保险新人们 ‘存活’下来。”一位中资保险公司分公司营业部经理向《每日经济新闻》记者表示。

以新华保险上海分公司为例，截至1月末，其总保费收入7.8亿元，其中个险新单标准保费3653万元，同比增长30%，表现抢眼。

据了解，自2010年起，“酒会”、“产说会”等“集团化作战模式”已经成为新华保险的重要战术选择。新华保险强调业务转型和价值提升，要求在转变价值成长模式的同时，不断进行业务创新，挖掘新的增长点。这一战略部署在上海地区落地后，迅速转化为个险的高速增长，以及新业务渠道的开拓创新。

上海代理人准入门槛降低

随着保险市场的持续发展，各险企都在不断扩充队伍，以增加“有效人力”。而据了解，日前上海市保险同业公会已经悄然放低了保险代理人考试门槛，外地户籍的高中学历就可以参加保险代理人考试。

上海某保险公司管理人士在与《每日经济新闻》记者交流时表示，“相比高学历就业人员而言，高中学历的就业者其机会成本更低，也更愿意多吃苦，因为选择的机会较少，更加有利于销售团队的稳定。”

资料显示，目前全国在册的保险营销员有300万人，但据《每日经济新闻》记者了解，大部分保险公司都存在着“休眠营销员”，即营销员虽然与保险公司签订了保险代理合同，但很少到保险公司上班或者根本就没有业务产出。

业内人士认为，降低保险营销员准入门槛的举措，就是为了增加日益减少的“有效人力”。记者在沪上一些保险公司调研发现，中资公司已经悄然放低了保险营销员准入门槛，但部分公司也规定“只招22周岁以上”或“25周岁以上”的中等学历人员。

在中资公司放低标准扩大招聘范围准备拓展市场的同时，外资保险公司将突围的目标盯向了精英代理人，例如，友邦保险搭建了系统的理财培训体系。

自2008年以来，友邦保险通过积极与金融行业的资深专家机构合作，形成了不同层级、循序渐进、高度专业的品牌理财课程体系。部分内容涉及风险管理、税收、投资等一系列方面，旨在使友邦保险上海分公司所有参训学员能够在熟知保险行业知识的同时，又具备专业理财技能与服务意识，从而为客户提供顾问式金融理财服务。

友邦保险公司上海分公司总经理洪志强表示，友邦上海始终致力于培养更多高素质金融专业财富管理人才，搭建综合金融服务平台，让更多的中国人通过资本性收益实现财务自由。顺应金融理财的最新发展方向，友邦上海将继续提升业务同仁的专业理财素质，为客户提供专业化、个性化和操作性强的综合理财方案。

保险营销员的生存现状

在某外资保险公司，其营销员的业务模式主要是通过电话约访，获得与客户的见面机会，通过2~4次的约访，获得与客户签单的机会。

“但现在电话约访的概率很低，100个电话只能约到2~3个面访的机会，而能够见面的客户，成功签单的机会也在10%以下。”某中欧合资保险公司营销员小于告诉《每日经济新闻》记者。据了解，基础营销员的年薪只能维持其基本生活。

同时，记者了解到，一些外资保险公司利用专业优势，搭建“高端理财”、“精英理财”渠道，其保险销售精英年薪达10万以上，部分保险销售精英年薪达30万以上。

而一些中资保险公司利用品牌和规模效益，其营销员的收入要高于同业。如1月份新华人寿上海分公司个险营销员的人均产能突破了2万元。据新华人寿浙江分公司总经理透露，2011年新华人寿浙江分公司有8名营销员年薪超过了100万元。

尽管如此，在一些中资保险公司客户营销酒会现场，《每日经济新闻》记者发现，其潜在营销客户大多年龄偏高。记者在现场遇到一位中途离开的人士，该人士告诉记者，“酒会上产品推销过程过于漫长，里面气氛太闷了，实在受不了。”

某保险公司上海分公司总经理告诉记者，“现在有钱人很少够买足额的保险，这一块市场做不出来，营销员很难获得高收入。”

北京大学 《2011中国家庭寿险需求研究报告》显示，中国的寿险市场起步较晚，目前来说仍处于初级发展阶段。其表现之一即是中国家庭的保险消费水平较低，2009年中国保险密度仅为831.14元，不足世界平均水平的四分之一（595.10美元）。

尽管从寿险产品的开发层面来说，中国寿险产品并不输于欧美国家，但由于中国市场上消费者对寿险的认知水平不高，再加上寿险产品的设计过于专业化，因此很难得到消费者对产品的认可，反而在服务方面，由于各寿险品牌竞争的加剧，消费者基本可以享受到较好的服务。（李听）