激进销售滋生毒瘤

事实上，老杨的故事并不是个案。从2011年开始，个人客户通过“信贷销售”的方式购买三一的产品后，机器被强行拖走的事情层出不穷。河南、河北、湖南的数十名购买过三一产品的个人客户都向《经济参考报》记者讲述了他们和老杨类似的遭遇。而老杨还向记者展示了一张40余人的名单，他告诉记者，这些名单上的人和他一样，都是因为没有及时还款而被三一拖走了机器。这些人曾一起去找三一理论，但都无功而返。

随后，记者在一些客户的指点下，查阅了湖南省长沙多个县级人民法院的网站，搜索到70多个与三一存在“买卖合同纠纷”或“按揭贷款纠纷”的个人案件。这些案件的案情和老杨的故事有很多相同之处，基本上都是通过按揭贷款，或者分期付款等“信贷销售”的方式，购买了三一的大型设备，因无法及时还款而被强行收回设备，并被起诉。

而据老杨和其他接受记者采访的当事人介绍，在一家大型机械工程设备论坛上，从2011年开始，公布过与老杨有类似经历的个人客户超过200人。

河北一位工程队老板告诉《经济参考报》记者，他购买了三一一台价值200余万元的工程车，但到2011年下半年后，很难再接到工程量大的项目，因此无力偿还贷款。

一位湖南和湖北地区的三一代理商告诉《经济参考报》记者“信贷销售”是工程机械行业常用的一种销售方式，不但三一、徐工机械[12.01 -0.91% 股吧 研报]等国内厂商采用，卡特彼勒、沃尔沃、斗山重工、小松重工等国际厂商也广泛使用，特别是在发达国家，信贷销售的比例通常占到工程机械厂商销售份额的90%左右。

“国内厂商的信贷销售主要有三种形式，银行按揭、分期付款和融资租赁。”这位代理商介绍，尽管这三种销售方式存在一定的差别，但都需要厂商以本身的资质进行担保，并且对客户的资质进行严格的审核。一旦出现客户还不上款的情况，厂商可能会受到连带责任。

“什么也没审，都是他们帮着办的，我就按他们说的填了几张表”。老杨说，后来买机器、办贷款的所有手续，都是三一的销售员工帮助办理的，而且办理得都很顺利。这个顺利的过程让记者吃惊，在询问老杨他是和哪家银行签署的贷款协议时，老杨一时竟回答不上来，在查询了合同后，他才告诉记者是河南郑州当地的光大银行[2.76 0.36% 股吧 研报]。“我都是把钱给下面的人，下面的人再去找三一，让他们帮着去办的。”老杨这样说。

上述代理商介绍，按照三一的购买流程，客户确定购买产品之后，三一下属的融资租赁公司，或者资产管理公司就会启动按揭贷款申请程序，帮助客户完成贷款。在这个过程中，三一下属的第三方公司负责审核客户的资质，同时为客户进行担保，帮助客户尽快获得银行的放款。

不过，老杨的经历显示，三一在帮助他完成银行贷款时候，似乎忽略了客户资质审查这一关键环节。至少老杨告诉记者，在整个购买过程中，三一方面并未对他的资产情况和工程队实力进行过询问和调查。

三一的多份年报均披露称，公司全权委托湖南中发和昆山中发(湖南中发的子公司)办理该公司客户向银行“申请工程机械按揭贷款购买本公司生产的工程机械设备”的手续，并向客户收取相关手续费，贷款金额不超过所购工程机械款的7成，期限最长3年。这意味着，按照三一的规定，通过按揭贷款购买设备，最少要付30%的首付款。但老杨在购买挖掘机时，仅仅付了20%的首付款，就顺利拿到了设备。而记者在调查中发现，不少个人客户都只付了15%左右的首付款就拿到了设备。

老杨告诉记者，他付20%算是多的，一些同行购买三一两三百万元的大型设备时，首付款更少。对此，上述代理商也予以证实。他告诉记者，从2009年开始，工程机械企业在销售方面就拼得很凶，为了抓住客户，做大销售，厂家会降低首付款的比例，在购买一些价值500万元甚至更贵的设备时，三一甚至允许客户只付5%的首付款。上述代理商介绍，在三一的销售网络中，5%的案例并不少见，零首付的单子也出现过。

“如果采用融资租赁的方式，客户零首付就可以把机器开走。”这位代理商还告诉记者，零首付融资租赁业务目前在国内工程机械销售领域被广泛使用，一方面用户可以快速获得机器，另一方面厂商也能进一步扩大销售收入。

但记者在调查中却发现，和老杨一样，很多通过融资租赁获得三一设备的个人客户，同样没有经过严格的资质审查。而根据沃尔沃等国际公司的管理，在为个人客户办理融资租赁业务时，除了要通过第三方机构对客户的财力进行审查外，一般还会要求客户首付一定比例的首付款，否则将产生巨大的风险。

中国工程机械协会的一位知情人士告诉《经济参考报》记者，三一扩张非常激进，整体业务以销售为主导，常常忽视了风险控制，这才造成了今天个人客户不能按时交款的局面。而上述代理商则介绍，在实际对个人客户审核时，这道程序的作用十分有限，由于有三一提供担保，银行几乎完全依赖三一的审核和判断。

对于老杨的情况，以及三一是否在信贷销售时进行了风险防范等问题，记者联系了三一方面进行采访，但截至发稿时，三一方面并未做出回应。