疑似内邮曝光全员销售模式

事实上，“酒条”出现的背后，可能源于凯乐科技白酒业务的巨大业绩压力。

此前网络论坛上流出的名为《关于完成黄山头酒内部分销商销任务的通知》的公司内部邮件中显示，“董事长朱弟雄要求9月份要不折不扣地完成六大任务目标，这六大任务的第一要务是白酒销售。9月份要总计完成1.6个亿。市场部内部销售任务总计500万元，前期已完成100.13万元，未完成399.87万元。”

邮件中“市场营销部”则要求，“各片区负责人、办事处主任根据年初人员分组组合，将销售任务分解到具体人员，并于9月2日上报市场部，9月30日前必须将酒款交公司总部财务部。”

凯乐科技证券部工作人员对内部邮件的真实性未置可否，但仍向记者表示，9月30日前上缴酒款 “是一个指导性的意见，不是任务。”

而该邮件的附件《市场部内部经销商任务分配表》显示，杨宏林等99名人员被分为了八个小组，各小组2~22人，经销任务也从40万~70万不等。其中，第一、二组仅有两人，均还有60万的“剩余任务”。

一位熟悉湖北白酒市场的人士对记者表示，黄山头酒通过内部渠道销售的比例应该在50%以上，每个员工都有下达的卖酒任务。

房地产捆绑白酒销售

除了上述全员销售之外，凯乐科技对旗下的白酒业务还采取了捆绑房地产销售的方式。

记者从凯乐科技的官方网站上看到，去年凯乐科技旗下武汉某楼盘开业时，曾推出了买5.1万元的“黄山头”酒，在开盘时可以将酒款全部冲抵房款的活动；而商业门面类10万元购酒款也可以抵房款。据了解，此类的活动，凯乐科技在长沙一个楼盘项目开盘前也有进行。

之前有媒体报道，上述武汉房产项目的住宅合计1100多套，而商铺门面500多套，按照当时商铺门面认筹180多套，住宅认筹480多套，而每个门面购酒10万元、住宅购酒5.1万元计算，其购酒款已经达到4248万元。

上述武汉房产项目的一位售楼部人员对记者表示，项目开盘时进行过购酒抵房款的活动。但开盘之后就没有做了。而上述长沙房产项目的售楼部工作人员也表示，在楼盘开盘的时候有过同样的优惠活动。

究竟与房地产捆绑销售的部分占黄山头酒销售收入的比例有多少呢？今年8月份，东兴证券分析师刘家伟在对凯乐科技调研之后认为，在黄山头酒导入市场前期，地产捆绑销售的营销模式发挥了至关重要的作用，黄山头酒也在这种模式的驱动下实现了快速增长，2010年和2011年黄山头酒收入增速分别达到161%和159%。目前黄山头酒通过房地产捆绑销售的收入占比已经由过去60%以上降至30%以下。

记者注意到，自去年6月份开始，凯乐科技在武汉、长沙两地推出上述促销活动，而黄山头酒2011年全年的销售收入，从上半年的8707万元，增长至2.56亿元。也就是说，即便是以最低房地产捆绑销售占比30%的计算，其当年通过房地产捆绑销售获得的收入也达到7680万元。

尽管凯乐科技通过捆绑房产销售的方式提高了业绩，但这种方式也并非没有风险。有业内人士就质疑房产白酒联动的持续性。记者昨日(10月18日)致电凯乐科技，但工作人员称董秘陈杰正在出差，不方便提供手机号码。

同步播报

凯乐科技白酒大卖前三季业绩增200%

曾为湖北省八大名酒之一的黄山头，在上世纪80年代名噪一时后近乎沉寂。但自从凯乐科技2008年将其纳入旗下后，白酒业务已经成为凯乐科技业绩迅猛增长的助推器。

凯乐科技最新的业绩预告显示，公司2012年前三季度净利润同比预计增长200%以上，增长的原因为黄山头白酒销售收入增加。

截至2012年6月30日，塑料管材业务和房地产业务占凯乐科技主营业务收入比例分别为39%和40.36%，白酒业务占比为20.4%。尽管占比不是最大，但其增长在凯乐科技三大业务中最为迅猛。相关数据显示，2008年、2009年、2010年、2011年、2012年上半年，凯乐科技白酒业务的营业收入分别为4020万元、3820万元、9948万元、2.56亿元、2.54亿元。

不过，黄头山业绩的迅猛增长，却难以掩饰黄山头酒知名度不高的事实。

一位熟悉湖北白酒市场的人士告诉记者，黄山头酒的销售主要是通过凯乐科技内部的销售渠道，传统的批发和卖场渠道中能见到的并不多，“由于传统渠道竞争比较激烈，也比较强势，想进入的话要费很大的劲”。

记者还了解到，目前黄头山的市场占有率和营收规模目前都远远落后于湖北本地白酒一线品牌。相关数据显示，湖北省内白酒市场上有稻花香、枝江大曲、黄鹤楼、白云边等为代表的地方白酒品牌，这些品牌的酒企占据了省内70%以上的市场份额。

从营收规模上看，稻花香、白云边、枝江大曲2010年的收入就已经分别达到70.8亿元、25亿元、19.63亿元，远远超过黄山头的营业收入。