由“放贷款”到“圈客户”

据了解，目前在工商部门注册的小微企业有1000多万家，银行业有授信服务的企业只有100万家左右，占比仅为10%。因此，小微企业客户资源挖掘的潜力巨大。在众多企业中，如何拓展符合自身战略定位的潜力客户，将小微信贷业务做大做强？

“在巩固网点挖掘、客户转介、空中和网络获客等现有方式的基础上，深耕供应链、贸易链、产业链、商圈和专业市场，加大与政府服务机构、商会协会等的合作力度，是当前比较主流的客户拓展与业务开展方式。”上述负责人介绍。

聚集性是小微企业的重要特征。这一特征不仅是银行打破与个体小微企业之间信息不对称的决定性因素，也是进行批量开发进而通过大数法则管控风险的现实基础。根据“聚集性”这一特征，当下不少银行从“商圈”与“产业链”溯源，大规模成批量开发其潜在客户。

如民生银行(600016，股吧)把目标商圈内聚集的小微客户群进行分层、分类管理，按照经营年限、收入规模等维度切分后，有针对性地分别设计授信方案。以其对生鲜批发业小微客户的融资为例，按照商户经营的产品种类、占用的冷库面积等规律性指标作出清晰的分类、分层，并设计相应的信贷条件和金融服务方案，以有效把控信用风险。

产业链金融模式由一个核心企业以及为核心企业服务的小商户和小业主组成。依托核心企业所掌握的交易信息，可以在其上下游大量拓展优质小微企业。

在产业链金融方面，股份制银行创新起步较早。其中光大银行(601818，股吧)在同行业中率先推出了“总对总”工程机械按揭贷款业务，即光大银行总行与工程机械制造商签订协议，在全国范围内为购买其产品的个体工商户和私营业主提供按揭贷款业务，这种首创的业务模式被业内称为“光大模式”。

“由”放贷款“到”圈客户“的转变，初步构建了兼顾当下与未来的可持续获客模式。”业内专家认为。

从“混合经营”到“专营”

开展“专营”服务，是提升小微金融服务的新抓手之一。

银监会一贯鼓励商业银行设立专营机构，推动小微金融服务发展。从机构建设来看，到目前为止，全国共有超过100家商业银行成立了小微企业专营机构，新设、改造小微企业特色支行的工作也在进展顺利。

据相关工作人员介绍，由于专营机构在经济资本核算上予以打折计算、在贷款额度上实行单列管理、在费用资源上予以重点配置，且实行小微贷款存量和增量、余额和户数等多维度“利益到人”的考核，因此专营机构更加能心无旁骛专一发展小微金融业务。

近期，国务院发布的《关于金融支持小微企业发展的实施意见》再次要求，要鼓励大中型银行加快小微企业专营机构建设和向下延伸服务网点，提高小微企业金融服务的批量化、规模化、标准化水平。

“小微金融将逐步成为一个相对独立的业务体系，改变大中小客户混同经营管理的体制，形成独立运作的小企业信贷中心已是必然趋势。”相关专家表示。