理查德·塞勒教你做一个更好的“不理性的人”

今年的诺贝尔经济学奖发给了美国学者、芝加哥大学布斯商学院教授理查德·塞勒（Richard H.Thaler）。作为行为经济学的开创者之一，塞勒的学说偏离了“二战”以来越来越数学化的经济学风格，而回归了亚当·斯密的古典传统，可以说与普通人有着更直接的联系——他研究的就是地球人的种种“蠢萌”行为。

经典经济学的基本假设是：每个人都能理性追求自己的利益最大化。这也是现代政治和法律制度赋予每一个平凡人充分的自由自主权利的理论依据。行为经济学不是为了颠覆这一基本假设，而是通过实际的观察，找出一些明显、固定的偏离“理性人假设”的行为和心理模式，从而让一个非理性的人过上更好的生活。

塞勒研究发现了人们有多不理性。塞勒提出的一个重要理论是赋予效应。比如让你每月付10元来购买一家报纸的网络版，你也许不愿意，但如果拿10元买走你每月看该报网络版的自由，可能你还是不愿意。你对此的心理价格到底是比10元高，还是比10元低呢？对这种不一致的解释就是：人们通常会高估自己拥有的物品的价值，低估自己未拥有的物品的价值，避免损失的动机强于获得收益的动机，失去的痛感强于获得同一物的乐感。

对上述现象还有一个解释也在塞勒的理论体系内，就是人的惰性，懒得折腾，愿意安于现状。而提供太多选择又没有推荐时，给普通人往往造成的是不知如何选择的痛苦和胡乱选择的后果。即便这个选择事关重大，如医疗保险方案。

塞勒还有一个发现是心理账户现象。比如你这个月的工资奖金意外多了100元，你不一定就决定因此多花点钱；但如果你是外快多了100元，你就觉得花掉更理直气壮些。在人际互动上，塞勒注意到了人们对吃亏的感受。对机械追求利益最大化的理性人来说，分到残羹冷炙也比一无所得好，但实际上很多人会在乎对方是否占了自己的便宜，而不惜“宁为玉碎不为瓦全”。

塞勒的研究如何令人们过得更好？

近年来，塞勒参与了更多政策制定活动。塞勒提倡“助推”，即一方面保障人们的自由，另一方面政策设计者可以往特定方向轻推一把。例如，人们一般懒得自行登记说愿意死后捐献器官给他人，但也不见得那么反对。塞勒提出，法律可以推定每个人都愿意捐献，但也可以通过比较简单的方式去明确登记，说自己不愿意捐献。这样，器官捐赠有了更稳定的来源，人们也没有被强迫。那即便是坚持登记才能捐献时，简单的登记步骤也会是更好的“助推”。总之，要把“人就怕麻烦”作为政策设计的重要出发点。

再如，塞勒冷酷地指出人类跨期选择能力并不那么好，即不能很好地谋划未来。所以，助推他们默认自动加入提前储蓄养老金的安排就颇有必要。西方不少国家的养老金体系已经深受其影响。而且塞勒还提出，设置储蓄率时，可以和薪酬增长率自动挂钩。

塞勒的大量研究还涉及金融市场领域，他发现了若干市场现象，并提出了若干投资准则，如子公司股价大涨时，买入母公司股票，在此不细说。值得注意的是，塞勒开设了自己的基金管理公司。他理论指导实践，获利颇丰，早已是人生赢家。

而对普通人的个人决策而言，了解塞勒的学说模型，认识到自己和他人的不理性，也可以更好地提高自己的生活质量。例如，心理账户现象促使人们反思自己的资金收纳习惯。设置不同的心理账户，可以简化思考过程，我们做经济决策时，只要考虑单独这件事情值不值即可。这有时可以防止乱花钱。如在赌博和投资时，更容易设置一个亏完为止的底线。但有时也让人们为一些无谓的小钱太投入，如孜孜不倦地抢几毛钱的微信红包。

再比如在合作中，如果你能处在设计规则的主动位置，可以把默认选项设置成对你有利的，因为默认选项就是大部分人会选择的结果。但也要注意公平待人，得让人处且让人，不仅是一种美德，也是一种自利策略，可以避免对方愤而选择“同归于尽”。