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铁路货改:营销何必低三下四

www.folksfolks.com 2013-07-05 09:52  江南浪子 来源:东南网 我来说两句

“铁老大”货运改革实施半月有余,内外宣传声势轰轰烈烈,引发了社会各界的广泛关注。最近,深入毗邻长江中下游、海峡西岸港口群的几个铁路货运窗口单位了解,感觉铁路货改的东风确实“吹皱一池春水”。谈及铁路货运,过去“坐等上门”、“坐堂经营”层层审批的计划模式令人诟病不已,在社会物流市场日臻完善,营销手段不断翻新的今天,“营销”二字对于铁路就如一个“熟悉的陌生人”,说旧有模式中没有半点营销痕迹,那未免绝对,但由于体制机制的制约,那点营销的微光,在厚厚的计划壁垒面前,往往又显得那样苍白无力。

如果似当年铁路货运“一车难求”的时代,或许,没有多少人真正想到市场,面对货主;也没有多少人真正策划产品、考虑效益。如果靠旧有模式“坐大”依然能够在货运市场“做大”,我想,铁路也没有多少人会去思考“改革”,谋划营销。而严峻的现实是,前门有“虎”,公路、民航、水运乃至管道运输等依然保持增势;后门有“狼”,社会大大小小的第三方物流也在时刻觊觎着“铁老大”身上那点“肥肉”,铁路货运业已进入一片陌生且荆棘密布的丛林地带。

形势倒逼铁路货运业全面走向市场,但“市场不相信眼泪”,过去天天纠缠于你的货主不等于永远有求于你,当你刚从睡梦中惊醒的时候,别人已经早早出发。不想成为市场“弃儿”,就必须赶紧收复“失地”,通过市场营销去争取最大市场份额。本质的区别是:过去坐等客来,而今要“深入虎穴”;过去“去留无意”,而今要“虎口夺食”。

观念决定思路。铁路人在反思中改变,随着铁路货运三级营销机构的建立,铁路“前店后厂”式的货运经营新体制基本确立。最近,一路走来,我接触到很多货运一线员工,大家痛感以往观念之落后,深感市场“营销”之必要,但问及什么是真正的“营销”,又大多一知半解,而更多人的回答是“现在主动上门了”,“反请他们吃饭了”,有的甚至说“现在我们近乎是哀求他们到铁路来发货呀!”

改变固然可喜,但这种改变不是一个极端走向另一个极端。难道“苦苦哀求”真得可以求来货主?难道“营销”就是低三下四?或许,碍于面子,人家可能给你一两单货物,但是,如果不借助货改的契机,把握“营销”真谛,创新营销手段,仅仅靠“情感营销”终非长久之计。关于市场营销、服务营销,国内外各大学府和各个行业,早已把它作为一门专门学科来重点研究,并在此基础上培养一大批出色的营销人才,诸如“品牌营销”、“活动营销”、“饥饿营销”、“情感营销”、“服务营销”、“网络营销”等花样层出不穷。客观看,铁路这次货改成立了三级营销机构,但真正懂营销、会营销的专业人才寥寥无几,因此,不少铁路员工把机制和观念的转变,狭义化理解为“变脸”,前店是“门脸”,上门“陪笑脸”,这固然是一种转变,但离真正意义上的市场营销还有不小差距。

  • 责任编辑:房小奇
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