东南网讯 一个偶然的机会，招行私人银行常务副总经理王菁了解到客户是怎样检验自己的。

“那是上周去北京出差，碰到一个资产规模很大的客户，他跟我说了一个很有趣的事情。”王菁对证券时报记者说。王菁遇到的客户是W先生，W先生夫妇的资产加总超过一个亿，成为招商银行私人银行客户的时间并不很长。

“他说自己在很多机构那里都是贵宾客户，因此有很多券商、银行、信托都会定期发策略报告，推荐最近的资产配置。他们夫妇就留心做了一件事，专门找了几个人统计和比较各家的研究报告，过了一段时间之后再和市场的走势进行验证，定期淘汰自己认为没必要再看的材料，并把这个作为后续选择财富管理机构的依据之一。”王菁说。

坚持资产配置理念

和W先生的偶遇，王菁意识到了四年前花大力气投入的私人银行研究团队成本，以及坚持资产配置理念所付出的努力并未付诸东流。

早在2007年，组建私人银行团队之初的王菁从台湾、香港以及海外招聘了数位具有专业研究背景的员工，专门负责中长期的策略研究。彼时，从金葵花客户群中划归私人银行部门的初始客户仅有区区3000人。

由于当时正值A股市场节节高升之际，王菁的客户对资本市场的兴趣非常浓厚，此刻推出私人银行品牌自然是绝佳时点。但是，对王菁及其组建的投资顾问团队来说，这却是一个艰难的开始。因为团队首先要面对的问题，是客户怎样才能接受资产配置这个概念。

“最早的时候，很少客户有这个概念，包括W先生在内。当有一个很好的投资机会放在面前的时候，客户的心态一定是要一口吃到底，把全部资金弄到里面去才安心。客户经理综合评估之后说这个比例差不多了，再增加比例就要影响到其他类别资产的安排，但是客户往往不听。他们要么直接反问客户经理说为什么其他人可以买？要么就说没事，其他地方还有钱，总的比例不会超出。”王菁回忆说。

但是客户的学习能力也不可小视。自2007年底开始，中国为抑制资产价格泡沫和通胀压力将货币政策转为紧缩，导致2008年A股市场走势很不理想，一些客户也直接遭遇了投资市场的寒冬。

“这个时候，一些客户就回来找我们，说此前给到他们的建议是对的，并且慢慢开始接受我们的资产配置建议。最近我们也经常遇到这种情况，一些新客户在投资遇到问题之后又回来跟客户经理说还是要按资产配置来做。”王菁说。