增员关键在留存率

“有人不一定有保费，没有人就一定没有保费。”华夏人寿安徽分公司天长营销服务部业务经理张子红向记者介绍了自己入职3年来的增员情况。

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2009年当年直接增员3人。其中，截至记者发稿时，直接增员留存1人。2010年当年直接增员10人，二代增员13人，共计增员23人。其中，截至记者发稿时，直接增员留存7人，二代增员留存3人，共计留存10人。2011年当年直接增员2人，二代增员12人，共计增员14人。其中，截至记者发稿时，直接增员留存2人，二代增员留存11人，共计留存13人。

记者初步统计，三年间，作为具有代表性的寿险营销员，业务经理张子红共直接增员15人，留存10人，留存率达到67%。离职的直接增员中，留存时间分别为3个月1人、4个月1人、5个月1人、6个月1人、7个月1人。二代增员共25人，留存14人，留存率达到56%。离职的二代增员中，按时间顺序，留存时间分别为3个月4人、4个月2人、5个月3人、7个月1人、12个月1人。

在有效人力方面，张子红营销组2009年的月均开单人力为2.9人，月均保费收入24163元；2010年月均开单人力4人，月均保费收入36745元；2011年月均开单人力达到10.2人，月均保费收入64032元。

寿险行业增员难，留存更难。张子红对此深有同感：“一般来讲，3个月是危险期。3个月的时间，新人的缘故市场基本开发完毕，接下来会进入转介绍和陌生拜访阶段。而这两个阶段最容易流失新增人力。”

张子红在谈到增员经验时向记者表示：“我们在增员时，一个重要的标准是兼职人员不要。”面对行业普遍的兼职寿险营销员状况，张子红介绍：“兼职的增员经常不参加早会，一方面会影响正常出勤的组员，另一方面也会因为条款不熟，误导客户，影响市场环境。这些都会导致兼职寿险营销员难以形成有效出单人力。在这一点上，必须宁缺毋滥。”

事实上，张子红营销组直接增员的流失率仅33%，二代增员的流失率仅44%。与同业公司相比，处于相当不错的水平。

呼延铁平坚定地表态：“为了确保来年的开门红，中支已经决定，将现阶段的工作重点转向增员，通过增员积蓄发展的后劲！”（证券日报 徐建雨）