“国美、苏宁”模式

“穷则思变。这里说的穷是穷尽的意思。”一家保险公司营销总监告诉记者。在他看来，今年的保险业整体面临业务发展的压力巨大，原有的个险、银保、团险三大主渠道同时增长乏力，倒逼行业必须转型，尤其体现在渠道转型上，各家公司都在绞尽脑汁想办法。“门店销售虽然有一定的风险，过去也曾有过失败的案例，但毕竟可以作为一种新渠道加以尝试。一旦成功，提早进入市场的公司便抢到了先机。”

事实上，十年前，行业内就有人提出过开保险门店的想法，但未付诸实施。2007年，为响应“保险进社区”的号召，华安保险公司在全国各地选取了很多社区，高调建设起华安连锁式营销服务部。

“当年华安提出口号，要把门店开到一万家，不过后来有些变味，保险销售做得不怎么好，倒有点像物业投资。”前述销售总监补充道。

当年与华安为伍的，还有人保健康险公司，但可惜的是，两家首吃螃蟹的公司的大部分门店都没能坚持几年，就纷纷面临关门厄运。究其原因，一方面门店开设成本较高，产品却过于单一；另一方面保险公司对客户了解不够，门店的功能定位不够准确。

正是出于上述考虑，柴海波非常坚持打造公共销售平台的理念。“像海尔自己做专卖店销售好，还是把产品放到国美、苏宁这样的大型销售平台上更好？”柴反问道。

他认为，产销分离、专业化分工将是保险行业发展的必然规律，在保险行业借鉴、移植家电行业的国美、苏宁模式非常值得尝试，构建保险产品集中交易平台，然后进行连锁式门店营销服务，能够很好地满足客户自主选择的购买需求，而保险公司自己设立销售门店可能面临“规模不经济”的困局。

但公共门店的难题在于，其规模扩张的速度与进场公司的数量直接相关。

今年8月记者去中联信体验店采访时，只有一家意向合作者，即在天津已开设16家门店的人保财险。如今4个月过去了，进场公司仅增加了2家。

一家寿险公司营销人士告诉记者，很多公司对于借助中介渠道销售心有余悸。随着中介机构规模的不断壮大，一些较大公司的议价能力明显增强，首年保费的佣金比例已经高达120%。他们担心如果现在进驻公共门店，扶持了他们发展，有朝一日中介机构羽翼丰满，保险公司要付出更高渠道费用，因为这条渠道显然仍不属于自己。