7家银行展开竞争

在一家私人银行内，张先生正在翻看文件，他告诉记者，“去年，我刚刚从宁波定居到青岛，仅仅一个星期的时间，就接到三家私人银行的预约通知，让我特别诧异。”张先生说，当时有银行向他承诺高额的回报率，一旦成为银行的客户，就送全家5日韩国游，还有一家银行亲自上门，并且一进门就送了一张国际高尔夫球的季卡，态度很热情。张先生说，最后他都推辞了。

“来到这家银行，大堂经理在门口迎接，微笑着直接喊出了我的名字，甚至连我习惯喝普洱茶都知道。”张先生说，他们除了介绍专业理财规划之外，还讲了不少增值服务项目。他的女儿喜欢骑马，银行给找好了崂山区的一家马术场，给夫人推荐了经常召开女性专题的沙龙。“这家银行的服务让我很感动，我觉得这样有心思的银行，一定能负责任地把财富管理好，所以我就选择了这家银行，当时就把宁波一个账户上的三千万转了过来。”私人银行客户动辄数千万的资金，存款业务和理财产品也有很大的拉动作用，而最主要的是，银行看上了他们所能辐射和影响的资源，富豪们爱好抱团，口碑效应也会很明显。所以银行会不惜血本抢夺一个优质客户资源。

2009年，招商银行首先在青岛试水，开设了私人银行业务，私人银行大战的序幕就此拉开。据了解，到目前为止已经有7家银行在岛城开展了私人银行业务，建设银行(香港中路)私人银行行长张强介绍，仅福州路至高雄路千米的路段就集中了24处银行网点，而且这24处网点中，有五六处私人银行隐藏其中，如中国银行(青岛)私人银行、招商银行(青岛)私人银行、华夏银行(青岛)私人银行等都集中在这个路段，而这个商圈的客流、人流是固定的，竞争可谓白热化状态。

银行都推出独家服务

对于“伺候”客户，各私人银行都有这样的体会，这样的客户往往比普通客户要求更高、需求也更多，想获得芳心确实不是件容易的事。去年黄蕾安排了一次青岛银行私人银行的高端客户杭州行，虽然这次是国内游，但是黄蕾把一切都做到了极致，亲自带队不说，待遇全部调成最高级别。

“我故意调慢了步调旅行，让大家慢慢悠悠地逛西湖赏夜景，在当地特色酒店氤氲的茶香下，吃了一上午的早茶，惬意地享受慢生活。”黄蕾说，在途中还时不时地送出贴心小礼物，每位客户的床上都有她写的一封亲笔信，内容情真意切，让不少人为之感动。

因为旅途中有爬山的项目，黄蕾甚至安排了人在前一天晚上，在山上沿途插好各种提示牌，第二天一大早起来爬山时，很多人大呼惊喜。黄蕾说，“这个活动就一个星期，但当时我熬夜做了一月的准备工作，我当时就想，这些顾客足迹可能遍布全球了，我就想他们到底缺什么东西？那就是悠闲充满小温馨的生活，后来我就营造这些气氛。”黄蕾说，在合作期间，我们不仅要做到专业上精通，还要想方设法满足他们的精神生活，所以经常举办一些各种主题的沙龙、派对，比如乘坐豪华游轮从海中央看青岛，安排一个大家想不到的旅程等，反正要获得这些大客户的芳心很艰难。

为了争取客户，各家银行也在推出独家服务，招商银行(青岛)私人银行因为独创了“螺旋提升四步工作法”，更有不少银行推出“送高尔夫球卡”、“送高档礼品”、“家人免费沙龙”，各家银行频频抛出高招，想方设法吸引他们的注意，但是就算做到了极致，仍然还要忍受他们的“花心”。一位私人银行的主管向记者透露，一般国外的顾客忠诚度很高，几代人的资产都在一家银行，而中国的私人银行顾客则有很大的不同，就相信鸡蛋不能放在一个篮子里，“不少净资产达到一定规模的客户，都把钱分成几份存入银行，这样就能成为两家甚至多家私人银行的客户，当然他们有这个权利，在面对我们工作人员时也不避讳，经常会把别人给予的待遇或者收益跟我们砍价。”

孩子上学也管着

“我们不单单帮助顾客做资产配置，享受一些高档的金融服务，事实上只要顾客有要求，在我们力所能及的范围之内，我们都给解决。”一家银行的客户经理说，“以前有位女顾客跟我们说想要一款限量包，一个周的时间我们利用驻外银行给她找来了一款，这个价格比在国内买的还便宜。”

张剑平也回忆，“有顾客的孩子去国外留学，我们派当地的银行工作人员接机，帮助他们完成了入学手续，根据客户的需求，我们提供包括艺术品或古董收藏鉴赏与竞拍交易、奢侈品鉴赏与代购、房地产咨询等特殊服务。这些都是享受到的增值服务。连理财产品都是量身定做，不是我们有什么给他提供什么，而且客户需要什么，我们就要做到什么。”

张强说，私人银行的理财产品，许多都是外面看不到的。某种意义上来说，富人赚钱的渠道更多些。由于私人银行的资金起点大，很多方面银行都是大开绿灯，不仅硬件和服务上无微不至，在理财服务上，私人银行也做到了极致，各私人银行除了推出高门槛的针对私人银行客户的理财服务外，甚至也提供了根据每个人不同的资产配置情况，量身定做投资理财产品，建设银行(香港中路)私人银行行长张强就介绍说，在目前的市场背景下，如何使资产保值就成为客户最关注的问题。“我们会针对客户需求制定个性化的专属理财方案。前几天，有个客户跟客户经理抱怨，现在这种形式，账户内的资金存定期不方便，活期利息又太低，想要一款存半年利息比较高的产品，我们就寻找专业团队给他进行了设计，并且做了多种选择。”

目前盈利成难题

中国的私人银行，面临着走“专业化”问题，一位私人银行的负责人坦白说，“目前，我们的私人银行都是依附于银行，或者属于一个部门，与银行的关联性很高，而且业务上也只为个人做理财服务，涉及到的还是以个人资金为主，其实，真正私人银行对客户提供的是全方位的服务，就连对公资产也会涉及。”这位负责人说道，在国外，很多私人银行专做资金达到一定规模的高端客户，小到个人，大到公司都可以做规划，甚至投行也会做，这样专业性上也强一些。

经过了四年的发展时间，私人银行仍在起步阶段，不少银行还在赔本赚吆喝。据记者了解，岛城的私人银行目前鲜有盈利者。招商银行(青岛)私人银行的工作人员曾向记者透露，他们去年才刚刚开始盈利。一位私人银行理财师说，“私人银行虽然看起来很光鲜，但是目前来说，由于刚刚起步，成本都没收回来。私人银行需要大面积的营业场所，装修消耗很大，平时维护成本也很大，每年支出不是一个小数字。” (来源：城市信报)