考核短视化之重

3月22日，本报记者从某股份制银行获得的一份私人银行业务三年规划远景目标显示，未来三年，该行拟将私人银行达标客户数年均复合增长率提升至78%，三年后客户数将由目前的8000名翻三至四倍至3万名；而管理金融资产年均复合增长率目标设定为72%，从目前1000亿元跨越式发展至3750亿元。

在客户数量和管理资产规模三年三倍跨越式大跃进的背后，该股份制银行也拉开了大规模的招兵买马：拟引进私人银行核心团队1000人以上，目前该行团队总人数不足300人，财富顾问人数也不足150人，而“财富顾问”的人数将在2014年达到512名。

“市场占有率要达到5%，超越招行在国内股份行中拿下第一。”该行一内部人士告诉记者，在争当市场第一的背后，客户经理个人指标也层层加码，三年后不仅要实现成本收入比逐年下降，达到35%，人均管理达标客户数、人均管理金融资产规模逐年上升，要分别达到28户/人、3.5亿元/人；目前这两个指标分别为21户/人和2.6亿元/人。

如此考核背景下，私人银行过度营销现象屡见不鲜。徐浩在其公开信中，直指私人银行短视化考核压力的重重弊端——那种把私人银行客户视为“大贵宾理财”、贵宾理财客户买十万，私人银行客户就该同种产品购买一百万的掠夺式发展，不仅不能骗来私人银行客户购买，而且只会“杀鸡取卵”客户越做越少。

徐浩信中认为，向私人银行客户销售产品，不仅不能推销，往往营销也不够，需要的是管理好客户关系。只有做好了客户关系管理，私人银行客户真正感到你是在替他想为他急，才会信任你，才会购买你的产品。

“这种做法与其说是对私人银行的无知，不如说是为了个人完成指标、加官进爵而别有用心。”徐浩最后将批判的目标直指他的老东家交通银行，“甚至交通银行总行也注意到这一问题，将‘杀鸡取卵’者调离了总行个金业务中层领导岗位。”

此前颁布的《理财产品销售管理办法》已规定对销售人员的不能单一采用产品销售业绩作为考核指标，一位中信银行私人银行人士告诉记者，目前大多数私人银行已普遍接受以客户数、资产管理总值（AUM）进而管理会计利润作为考核标准。

据本报记者了解，在客户经理考核指标中，一般有定量和定性两方面设计指标，其中，定量设计主要包括客户数量和管理资产规模，有些银行还纳入利润考核，在定性指标设计中，主要以客户满意度打分等为主。

前述股份行制定的三年规划中，就明确提到私人银行净非利息收入年均复合增长率要三年内达到138%，责任利润年均复合增长率达到127%；同时，要求客户满意度明显提升，客户流失率显著降低。