困局

都在打折 企业利润缩水

消化库存，就难以避开“降价”的话题。依据现在的市场逻辑，无论是服装还是电器，消化积压货的最直接办法便是降价，但在打折优惠的前提下，企业利润也严重缩水。

“今年第一季度的销售量是同比上涨了，可是利润却没有往年高。”日前，宏浪的福州经销商说，这也是业界的普遍现象，很矛盾，一方面大家都在促销打折，你不打折不行，可是另一方面洁具并不属于易耗品，购买力主要来自于有需求的家庭，某一产品实行特价之后，势必也会影响到其他同类产品的销量，从而影响到整年的销售量。

据了解，如今的卫浴企业不但要面临消化库存的难题，还要面对新产品投放的定价问题。“涨价，肯定是要涨的，因为人力成本、物流成本、原材料价格甚至是店铺租金成本，各项费用都在攀高，但是由于整体经济环境不明朗，对于涨价涨多少这个问题，企业普遍采取谨慎的态度。”相关人士说，往年一般新品价格都会上涨10%左右，但今年企业却不敢涨这么多，这也直接影响到了收益。以马桶洁具为例，不计算研发投入，只是计算技术、管理成本，一个优质马桶的造价就需要几百元。辉煌水暖集团有关人士赖利华接受采访时提到，单单是一件“1500mm×750mm×420mm”的浴缸送货费用就要200元，比以前涨了一倍多。“再请个水电工安装还要花不少钱，我们现在都不包配送不包安装，1000元以下的产品只好让客户自己找人送货安装。”赖小姐说。

“单纯的降价已经不能完全吸引消费者的眼球，关键还是要走整体搭配销售模式，以免陷入恶性价格战，削减企业的利润。”宏浪的营销总监涂先生认为，针对消费者的需求，提供整体打包服务，买一件主打产品，赠送其他产品或给予优惠价的模式是较为合理的，这样将有利于避免降低原有品牌的含金量。

探索

监控终端 力求产销平衡

“卫浴行业在‘规模经济’同质化的发展思路下，整个市场的产能急速上升，直到过剩，价格战是必然的。”陈震东，泛建筑产业观察者，厦门市软筑信息技术有限公司CEO，对水暖商的库存大战颇有感触。

他认为，消化卫浴库存的出路在于“智造”，因为商业模式与商业生态网是未来竞争的核心。企业要做好产品、市场的再细分定位与营销模式的转变，针对细分市场进行产品研发，匹配相应的营销模式抓获目标客户群体，特别是利用IT互联网平台抓获市场，然后反向匹配生产，实现产销相对平衡。

虽然行业不同，但是面临的难题是一致的，记者试图从服装业界及其他相关行业中取得“真经”。

根据第一季度的上市公司年报，七匹狼2012年首季存货下降了15.18%，消化库存的成效明显。对于如何更好、更快地控制、消化库存，七匹狼董事长周少雄认为，改变原有的多级配送为直销式配送模式是关键。据了解，目前行业普遍采用的货品配送方式，一般有传统的多级配送模式和直销式（配货到店）配送模式两种。多级配送模式即根据总代理的前期市场预测，及公司的年度发展部署，按计划发货到区域，再下达到各个终端门店，这种配货模式比较依赖市场预测，周期也较长，一旦预测不准库存就难以避免。而直销式配送则是类似“零库存”配送模式，直接根据终端店的POS软件，时时监控产品的平常销售情况，对配送做出及时的调整，比如哪款产品在哪里销售较好，总部可实时监控、分析，便于调整发货部署。

“今年会加强这方面工作。”这是来自南安品牌水暖卫浴企业相关负责人的普遍声音。前期，对于市场的监控，水暖卫浴企业仍然停留在直接与总代理商的沟通上，停留在常规的市场调研上，可是企业的发展，市场的开拓促使企业不得不重视“短平快”的信息捕捉。业内人士提醒说，在终端店设立电脑管理的话，需要与卖场达成协议，大多卖场不允许企业自设电脑系统。另外，想在今年轻装上阵，再图发力，与各地区总代理、经销商一同消化库存是必须经历的，但是线上线下打折促销并非惟一出路，关键还是要理顺内部管理体制，使生产体系与市场销售体系匹配。

“库存压力、成本压力下，市场肯定会在这两年重新洗牌，毫无疑问会有一些企业因此停滞，但这是行业发展的规律，难以避免。”业内人士大胆预测，今年的水暖卫浴商场上可谓“步步惊心”，企业发展必须慎之又慎。