记者走访银行网点探内情：返佣高者仍被力推

■本报见习记者 刘敬元

第四季度已经过半，各大寿险公司都在紧锣密鼓地进行年度最后的业绩冲刺。市场普遍认为，银行系险企凭借其“同宗”银行得天独厚的网点优势更容易发力，但事实并没有这么简单。《证券日报》保险周刊记者在近日走访各银行网点时，并未发现银保产品业绩冲刺的火爆场面，银行理财专员也没有极力推销银保产品。

有业内人士分析，银行揽储和推销银保产品存在悖论，年底将至，银行对银保产品的动作相对受限，与代理的银保产品所属险企是否“同宗”的关系不大。

保险产品在银行渠道遇冷

受益于银行网点及客户，银行系险企得以在寿险低迷的时期实现“突围”。数据显示，银行系寿险公司的市场份额集体上涨。截至今年三季度末，银行系寿险公司整体的市场份额比年初时增长了1.15个百分点，其中中邮人寿、建信人寿分别以0.46、0.41个百分点的增幅高居份额涨跌榜前两位。

然而，事实上银行网点并没有力推“自家”的银保产品，甚至有部分网点并不代销“同宗”险企的产品。

《证券日报》保险周刊记者近日通过走访多家银行发现，建行、农行、招行的部分网点并未代理对应的建信人寿、嘉禾人寿和招商信诺人寿的保险产品。

对此，中信银行(3.64，0.00，0.00%)金融同业部某人士对记者表示，银行代销保险产品与否，代销多少跟银行的网点、定位、受众客户层次等都有关。

“仅就代销保险产品来讲，银行并不是十分愿意做这部分业务。一方面，个人保险产品相对于基金等理财产品的规模相对较小，另一方面，保险产品并一定适合银行的受众客户。”

根据这位人士的表述，在是否选择代销保险产品时，银行一般着重考虑代销保险的收益多少，而不会仅仅凭借“同宗”的亲戚关系，尤其是对于注重盈利的中小型股份制银行来讲，这种收益的考量是最重要的因素。

代销现场发现“猫腻”

在了解过代销的保险产品后，《证券日报》保险周刊记者以购买重大疾病保险为由，在代销保障型产品的工行、招行、中行亲历了三种不同类型的银行理财专员服务。

此前，根据知情人士介绍，银行理财人员对代理的保障型保险产品的了解情况，大体可将其分为以下3种：银行的理财专员具备保险代理人专业技能；银行人员对保险了解有限，很多时候需要联系对接的保险公司代理人；保险公司代理人“化妆”成银行理财人员。

现场一：记者在工行某储蓄所内接受理财服务时感受到，理财专员对所代理的工银安盛人寿的御立方保障计划等保障型产品了解有限，对于保障计划的保险责任、投保条件等内容的介绍均含糊不清。最终其只得联系工银安盛人寿银行保险部的专业代理人员，并撮合记者与其接触。

现场二：在招行某支行，为记者介绍产品的理财经理对其代理的中美联泰大都会人寿的几款重疾险产品有全面的了解。该经理给记者作出不同保障计划的比对之余，还明确给记者计算了不同保额的产品费率，并适时地为记者宣传了保险保障的理念。

现场三：在中行某网点内，记者则亲历了由“正牌”某人寿保险代理人提供的服务。记者询问得知，这位代理人平时就在中行驻点，不过衣着上看去，这位代理人跟中行的员工无异。

对此，某银行的知情人士对《证券日报》保险周刊记者表示，出现上述情况与银行自身的管理程度有很大关系。

“要求较为严格的银行不会允许险企代理人在银行驻点销售产品，他们会要求自家银行的理财人员熟悉代理的包括保险产品在内的理财产品，并定期培训、考核。而同时，也有一些银行会对险企代理人混在银行中，睁一只眼闭一只眼。”

不过，该人士称，客户在银行购买保险产品后，一般情况下都会有保险公司的代理人进行后续的跟进服务，而他们是险企银行保险渠道的专业代理人。

理财专员的“小算盘”

在所有保险产品中，“首推”代销自家险企产品的银行网点比较普遍。如在北京银行某网点内，理财经理得知记者欲购理财产品后，向记者详细介绍和推荐了中荷人寿的一款分红型产品；而同时代理阳光保险的工行某储蓄所的理财人员，亦明确向记者推荐工银安盛的多款寿险和重疾险产品。

又如，光大银行某网点的大堂经理就对《证券日报》保险周刊记者表示，该行只代理光大永明人寿的保险产品；而当他带客户去看宣传资料时，记者发现，同时展列的还包括某人寿的多款保险产品，但该经理并未对记者提及。

不可否认，银行系险企产品在“同宗”银行渠道中占据优势。不过记者在走访中了解到，银行理财经理并非一味力荐“同宗”险企产品。如在建行某网点，理财专员同等对待代理的建信人寿、新华、泰康的几款产品，并无明显推荐建信人寿产品的倾向。

据浦发银行的知情人士对《证券日报》保险周刊记者透露，即使银行代销保险产品，银行员工自身也还有推销不同理财产品的偏好。

“一般来说，首先推销的是个人奖金高的，也就是渠道给银行的返佣高的；其次，推荐计入个人存款考核的理财产品；这两种之外，才会给客户推荐相关需求的产品。”他表示。

依旧理财为主保障为辅

根据2011年年报，各银行系险企保费排名前五的产品多以趸缴或短期期缴的、分红型或两全型等投资理财型产品为主。在银保新政实施两年后的今天，这一情况仍未改变。记者走访的多家银行的营业网点中，仅有工行、中行、招行部分网点同时代销保障型保险产品。

生命人寿银保部门相关人士在接受《证券日报》保险周刊记者采访时表示，银保产品的“趸缴或短期期缴的理财”特征对应的是银行客户的需求特点。

他解释称，去银行办理业务的客户很少有想买保障型保险产品的，因此银行在售的银保产品大多都是类似于储蓄理财性质的保险产品，保障型产品相对较少；同时，由于客户与银行理财经理的交流及见面时间相对个险渠道而言更短，短期期缴或趸缴的产品，能让客户有最直观简单的了解，客户认知容易，更容易接受，这是银保产品缴费期短的设计关键。

包括农行、建行几个营业部理财专员在现场明确告知记者，银保产品以理财为主，购买保障型产品最好还是去找保险公司的代理人，他们能提供更为全面的讲解及后续理赔服务。而在与其他理产品的收益做比较时，并未出现承诺高收益或被强势推销保险产品的情况。农行某支行的理财人员坦言，“监管越来越严，不敢胡说。”