“2013，银保更惨烈的一年！加油！”11月26日一大早，西部某省一家中型寿险公司的银保部总经理陈旭(化名)上班后写下的第一句话，就是上面这段。

上周，银保市场发生了一件大事。11月22日，中国保监会正式批准嘉禾人寿定向增发计划，交易完成后，中国农业银行获得嘉禾人寿51%的股权，同时嘉禾人寿将更名为农银人寿。至此，目前除中国银行外(该行旗下中银保险为财险)，工、农、建、交几家大行，以及银保最重要的渠道中国邮政都各自拥有了一家寿险公司，组成了目前市场上风头最劲的“银行系”险企队伍。

“2013年，最担心合作银行的政策变化。”面对几大行齐齐杀入寿险市场的局面，对于陈旭等险企银保部老总来说，心里最大的疑问是，2013会成为银保的变局之年么？

2013年银保竞争更惨烈

2008年初，国务院批准了银监会和保监会联合上报的 《关于商业银行投资保险公司股权问题的请示文件》，原则同意银行投资入股保险公司。

随后，银行开始陆续进军保险业。首先是2009年交行从中国人寿手中接收了原中保康联人寿51%的股权，在2010年后者更名为交银康联人寿；同年，建行与荷兰国际集团签署《股权转让协议》，收购荷兰国际集团拥有的太平洋安泰人寿保险有限公司50%的股权；2010年11月中国太保集团挂牌出售太平洋安泰人寿保险有限公司50%的股权，由建行牵头的联合投标团成功受让了这部分股权，在2011年该公司更名为建信人寿。

2009年，中国邮政集团和几家省级邮政公司共同发起成立了中邮人寿，加上此前中国邮政集团和法国国家人寿共同发起设立的中法人寿，中国邮政集团旗下已经控股了两家人寿保险公司。

今年6月份，监管部门批准了工商银行收购金盛人寿60%的股权，后者更名为“工银安盛人寿”。

伴随上周农行对嘉禾人寿收购的获批，标志着资产规模最大的几家银行全部拥有了自己的保险公司，其中除中国银行旗下中银保险公司是财险公司外，其余均是寿险公司。

“受经济及投资形势影响，今年很多公司的银保保费收入都是下滑的，我们初步预计，2013年银保竞争肯定将会更惨烈！”陈旭告诉《每日经济新闻》记者，“银行系险企背靠大股东，渠道优势明显，中小保险企业地位更尴尬：以我们分公司为例，2011年曾在某银行全省有几十个点 (网点)，但现在大概就十几个了，其他在主城区的好网点几乎都让给了银行自己的保险公司。”

陈旭坦言，比起前期成立的银保系企业，农业银行收购嘉禾人寿对市场带来的震动或许更大也更立竿见影，首先是因为农业银行本身在银保市场举足轻重的地位。数据显示，2011年农行银保系统合作保险公司达到32家，实现代理新单保费928.62亿元，代理保费在四大行中位列第一；其次，相对前面被收购成立的“银保系”险企，嘉禾人寿的网点是最多的，目前其分公司有15家，覆盖了江苏、山东、浙江、四川、河南等保险大省，“在行业整体增长下滑的情况下，最直接的影响是，农行在以上区域的网点明年如果向嘉禾人寿倾斜，其他保险公司的份额势必受到侵蚀。”

银行股东助力险企发展

事实上，上述担心是不无道理的。

11月21日在和讯网举办的2012年保险业战略发展峰会上，保监会中介部副主任赵庆晗透露，2012年前3季度人寿保险公司通过保险兼业代理渠道实现保费收入约3465亿元，占人寿保险公司原保费收入44%。其中，银行邮政代理保险业务实现保费收入约3358亿元，占人寿保险公司通过保险兼业代理渠道实现保费收入97%。毫无疑问，银行渠道已经成为保险公司最主要的渠道之一，具体到这几家大银行来看，更是瓜分了银保市场的绝大部分蛋糕。

农行的2011年年报显示，该行银保系统的保险公司达到32家，实现代理新单保费928.62亿元，实现代理保险业务收入42.16亿元。农行去年928.62亿元的代理保费规模，已经与人身保险公司保费排名第四的太保寿险去年的保费收入932亿相差无几，其渠道的重要性可见一斑。

工行2011年年报显示，其全年代理个人保险产品销售735亿元；建行去年代理人身保险实现收入27.3亿元；中国银行去年的保险业务营业收入为97.04亿元，保险业务营业利润为9.68亿元；交通银行去年的保险业务收入为4.33亿元。

不过，银保市场最牛的还不是四大行，而是邮政。据公开数据显示，2011年中国邮政集团代理保费达1020亿元，单一渠道排名第一。也正是拥有如此牛的“靠山”，近年中邮人寿才成为市场最大的一匹“黑马”，中邮人寿2009年成立，短短三年多的时间里，保费从0迅速发展到100亿元以上的规模。今年前10个月，该公司的保费收入达到了111亿元，成功杀入市场前10位。

事实上，银行收购保险公司完成后，作为大股东代理的银行机构一般都会给予旗下的保险公司大力支持。以建信人寿为例，该公司在8月份发布的一项重大关联交易公告称，截至6月30日，建设银行代理销售该公司个人保险产品业务代收保险费金额总计约23.85亿元；建设银行代理销售公司团体保险产品业务代收保险费金额总计约1672万元；公司为建设银行提供员工福利保障计划收取保险费金额总计约4597万元。建行保费粗略统计为24.47亿元，而今年上半年建信人寿的总保费收入为27.89亿元，该公司从其股东方建行获得的保费收入占该公司总的保费的比重为87.73%。

数据显示，今年前10个月，整个寿险公司的保费同比仅上涨了3.45%。不过，据《每日经济新闻》记者统计，几家大银行的保险企业中，增幅最小的都有30%，增幅最大的建信人寿增长了542%。

工银安盛豪言三年进前七

事实上，保险公司被银行控股之后，几乎可以用“吃穿不愁”来形容。由于银行有渠道同时也有丰厚的资金实力，保险公司通常不需要担心业务快速扩张之后的偿付能力问题，可以走一条快速扩张的发展道路。

以建信人寿为例，建信人寿原名太平洋安泰人寿，其最早成立于1998年，在2010前其保费规模并不大，在2010年底该公司的保费规模在10亿元水平。在去年建行控股之后的一年多时间里，建信人寿的注册资本先后经过两次变更：去年9月先变更注册资本为11.8亿元，今年7月建信人寿再度增资至45亿元；在分支机构方面，建信人寿一年来先后在北京、深圳、山东、青岛、苏州开设了五家分公司。据保监会的数据显示，今年前10个月建信人寿实现保费收入48.7亿元，同比上涨了542%。建行表示，下一步建信人寿将加快实现从一家小型、区域性保险公司转变为中型、全国性保险公司的目标。

中保康联在2010年更名为交银康联人寿之后，其保费也是飞速发展。2009年底该公司的保费为0.84亿元，交行入主之后该公司在2011年正式启动全国机构布局，在过去一年多的时间里，交银康联人寿先后在河南、湖北、苏州、无锡等地开设了分支机构。今年前10个月该公司实现保费收入5.63亿元，较去年同期同比上涨了30.32%。如果和更名前比起来，在不到三年的时间里，交银保费增长了6.7倍。

另一家银行系的保险公司——金盛人寿在工行入主并更明名为工银安盛人寿之后，也提出了类似的发展思路。据该公司的员工透露，工银安盛人寿董事长孙持平提出了其三年的目标，即今年35亿元，明年82亿元，并争取在外资保险公司做到第一，后年冲进全国前七名(目前寿险市场前六位分别是中国人寿、平安人寿、新华保险、太平洋人寿、人保寿险、泰康人寿)。工银安盛人寿的张先生在与《每日经济新闻》记者交流时坦言，工行控股之后对他们支持比较大，现在公司的银保渠道主打就是工行。

虽然嘉禾人寿暂时还没有提出其经营发展思路，但农行控股收购无疑会大幅促进嘉禾人寿银保业务的发展。公开资料显示，今年1～6月，农行实现代理新单保费543.9亿元，市场份额依旧保持四大行第一位。

毫无疑问，未来10年银行系保险公司将成长为中国保险市场的领跑者之一。

中小险企银保单一渠道需改变

“随着银行系险企快速扩张，首先受到冲击的将是长期依赖银保渠道而没有自身独立渠道的中小险企，未来银保市场的变局，必将促进中小型保险公司对自身销售渠道的变革。”某险企工作人员告诉《每日经济新闻》记者，像中国人寿、平安人寿这种代理人渠道很强的保险公司，无疑占据了主动权。然而，目前的很多中小保险公司为在短时间内上规模，普遍存在销售渠道单一的问题，即过分依赖银保渠道，忽视了代理人渠道等其他渠道的建设，为自身的发展埋下隐患，“目前一些中小公司银保渠道保费占比高达95%以上，这很不正常。”在他看来，一些中小险企如果再不变革，迟早会为“跛脚走路”的渠道建设付出代价。

不过，采访中一些业内人士也表示，虽然银保的变局大家都能看到，但是中小企业渠道转型实际困难重重。由于品牌原因，中小险企在代理人渠道的招聘上困难重重；其次，代理人渠道建设见效慢，且代理人频繁跳槽使得建设成本高昂，一些小公司也不愿意把钱花在代理人渠道上，因此剩下的选择只有诸如经代、团险，甚至电话、网络销售等多条腿走路。