“动车的盒饭”与“欧铁的咖啡”

15元一份的红烧狮子头饭

“吃不起，一个盒饭三四十；喝不起，买瓶水要5块起！”最近，一则吐槽动车上盒饭贵的帖子，被泉州网友狂转。帖子除吐槽外，还透露一个很少人知道的事：动车上有15元盒饭！为求证这件事，海都记者也是蛮拼的，昨日特地搭了两趟动车，往返泉州、厦门之间，想尝一尝这15元盒饭的滋味。虽然每次叫餐，乘务员都率先推荐三四十元价位的盒饭，但是记者用打破砂锅问到底的精神，终于吃上了这顿物美价廉的15元高铁套餐。（《海峡都市报》《深圳特区报》1月13日）

生意究竟怎么做，商家当然拥有自主权。已经公司化运作的铁总，动车上的盒饭这门生意，当然不必看别人脸色，更不必羞羞答答。事实上，只要售货员没有对乘客强买强卖，动车上的盒饭究竟多少钱一份，铁总也是有定价权的。至于动车盒饭的销售策略，优先卖三四十元的高档盒饭，还是任由乘客选择不同档次，铁路部门当然也可以有自己的算盘。

那么，从纯生意的视角来看，先卖三四十元的盒饭，再卖15元的盒饭，利润高赚头大的先卖，似乎有望实现利润的最大化，这算盘的确打得不错。毕竟，想要多赚钱，必然要多创造价值和服务，动车运营也本该有些成本与利润意识，并按照经济规律办事。

不过，先卖贵的，是不是就一定能实现利润最大化，铁路部门的确把经济和利润这事儿想得太过直接和简单。假如按这逻辑的话，商场也应该不分档次，先卖最贵的商品，餐馆同样可以先卖最贵的菜，便能赚的盆满钵满，但事实显然并非如此。恰恰相反，交易的达成，从来不是单方的想象，而必须有双方的认同，即便动车上的盒饭独此一家，乘客也并非没得选，如今动车速度越来越快，在车上吃饭的必要性越来越小，即便非要吃，带点泡面零食照样可以搞定。三四十元的盒饭只要乘客不认账，无法成交，哪怕销售策略的优先级再高，甚至干脆取消15元盒饭，也不可能有任何促销效果。曾有媒体报道列车员在长途列车上售卖21小时，仅卖出50份盒饭，对于这样的出货量，恐怕更需反思。

事实上，任何商家在追求经济利益的同时，都必须尊重并适应市场需求，动车盒饭当然不可能成为特殊的例外。某种程度上，藏着更适销对路的15元盒饭不卖，却先卖并不好卖的高价盒饭，恰恰是自断销路的做法。可以设想，假如动车能够针对乘客需求，通过适销对路的盒饭将乘客的餐饮需求留在动车上，这才是动车更应追求并努力实现的销售策略。

在这方面，国内的动车高铁，不妨学习欧铁。笔者曾在欧洲搭乘欧铁穿行多个国家，发现欧洲人乘坐欧铁，短途列车点上一杯咖啡，长途列车去餐车用餐的相当普遍，再一看价格，欧铁上的咖啡、零食、餐饮，基本和外面没有任何价差，用亲民的价格培养乘客在欧铁上消费的习惯，看来才是欧铁赚钱的策略。

动车盒饭究竟该怎么卖才更赚钱，这事儿还真值得铁路部门精明盘算。