高端客户分流

目前，不仅银行，信托、基金、券商等金融机构都在瞄准高净值客户。虽然银行占据了大部分的渠道资源，但通过多年的经营，其他“小众”金融机构独立吸纳高端客户的能力开始显现。

“信托公司经营多年，在金融市场 上也接触了很多高端客户，很多客户不一定依靠银行的私人银行部门，而会直接与信托公司联系，与信托公司面对面的沟通投资收益、风险控制的问题。”国内一信托公司私人银行部投资副总监表示。

事实上，在私人银行与私募基金、信托公司的合作中，银行只担任着“中介”的角色，在合适的客户与合适的项目之间牵线搭桥，客户的收益和风险并不由银行承担责任。

面对选择，不同的客户会有不同的考虑，信托、基金等机构更多的是在一个时间段内为客户创造财富，而银行则开始侧重为客户的人生需求提供更多选择。

叶锦能表示，“财富规划的过程不完全追求财富创造，是根据客户本身的、家庭的情况，追求一个长期的全面的资产配置计划，努力使这个计划与他个人的人生计划相匹配，实现长期稳健的保值增值计划，是随着市场变化不断变化调整的。保险公司、证券公司可能追求一两年内甚至半年内资产达到多少，我们是若干年后长期来看会到多少。”

《报告》指出，我国高净值人群的资产配置仍以现金及存款为主，其次是投资性房地产和股票。目前，现金及存款的比重在负利率的市场环境下逐步缩水；而投资性房地产在房地产调控政策背景下投资风险日趋增大；同时，股票市场持续低迷，市场信心有待重振，高净值人群迫切需要寻找新的投资渠道。“在今年的投资环境下，现在高端理财市场主要是艺术品投资，例如金谷信托、中融信托都在做这种产品。”上述信托公司人士介绍称，结构化的艺术品信托投资产品是与艺术品投资公司合作发行的，产品分为优先级和次级，艺术品投资公司以自有的艺术品作抵押来保证优先级的受益权。有的信托公司发的项目比较大，有3~6个亿左右的产品，采取集合信托模式。这种产品的收益率在10%左右，采取超额利润由信托公司和客户进行分配的方式。

私募股权基金投资能容纳的资金规模则更大，也更利于金融机构发挥投行业务的优势。由于受到政策限制，商业银行通过金融控股集团旗下的投资公司设立产业基金，有的依托私人银行与第三方私募基金合作运行。

据一位商业银行私人银行部门人士介绍，该行曾经为一位进入福布斯排行榜的客户，推荐了一个航空产业基金，通过产业基金对他看好的相关企业入股，以待未来上市后产生回报。这位客户通过产业基金投入了1.6亿人民币，又在香港投入500万美元，该行推荐给这位客户的另外一个产品则投入5000万，两个产品合计投入2.4个亿。

前文中信托公司人士认为，目前的时期对PE来说是一个很好的时机，因为受信托法的限制，很多小额客户购买信托计划还是很困难的，这给PE腾出了很多小额客户的投资空间，以往很多投资于信托的小额客户买不上产品了，做上市公司股权质押投资又认为收益低，这个时候PE的优势就体现出来了，小额客户的资金规模能参与，并且收益比股权质押要高很多。