券商互相挖项目

通过券商内部负责项目揽存的人，以及对中间人的争取，券商才能将某企业的IPO项目争取过来，然而，即使券商已经将项目谈了下来，在后续工作过程当中，服务如果不到位，承销商仍有被换的可能。

“我们从别的券商手里挖过来的一个项目，正是中间人帮我们争取，然后我们才开始进驻这家企业负责后续工作。”宏源证券(19.28，0.33，1.74%)投行部的一位负责人告诉记者，他们争取企业IPO项目的主要方式就是争夺对其项目攸关的中间人。

据其透露，2011年，宏源证券接手这个IPO项目的时候，之前的那家券商实际上已经几乎都把招股说明书等材料制作完毕，但是，由于专业服务等原因，之前那家券商接手的两年时间，该项目一直没有获得突破。

由于该企业上市进程进展缓慢，同时，券商相关负责人和这家企业老板之间存在矛盾，使得这家企业出现换券商的想法。

了解到这个信息之后，通过内部的关系，宏源证券接触到了这家企业的执行副总，此后，在谈到IPO业务的时候“一拍即合”。

“这家企业的副总就成为了我们的中间人。同时我们承诺，如果这个项目能够谈成，同时企业上市成功，我们就会将券商总承销费用的5%-10%支付给他。”正是因为高额佣金及承诺的服务打动了这位副总，最后他说服企业老板换了券商。

不过，中间人充当揽存人的案例并不多见，大部分IPO承销项目的争取，依然需要券商内部负责揽存项目的人的努力。

IPO争夺全面升级

“在他们经手的项目当中，券商的品牌很重要。”招商证券的一位保荐人介绍，争夺IPO业务最关键的就是品牌。

更重要的，则是与企业老板的投缘程度，如果中间人坦诚介绍了双方情况，同时中间人与老板交情不错，双方交谈得也不错，那么，他们获得这个项目就会相对容易一些。

现在IPO项目僧多粥少，因此争夺会异常激烈。而在民营企业眼中，券商的过往业绩也成为他们选择券商的标准之一。

上述民企董秘赵先生认为，“钱其实是次要的，服务和经验最关键。”

赵先生介绍说，经过第一轮接触和筛选，中金公司和中信证券以及三线的小券商就已经被他们否定。除了中间人的介绍，在几个中等规模的机构，他们还会在市场化程度以及经验方面进行比较，最终再考虑保荐人排期和时间等问题，他们才敲定了其中的一家。■