“保险公司营销体制改革有三个问题必须解决，否则很难成功。”一位新华保险代理有限公司（下称“新华代理”）前高管如是说。

新华代理从成立之初就受到市场及公司的足够重视，时任新华人寿董事长关国亮亲自担任法定代表人，其人力最高时达到1350 多人，是重庆规模最大的代理机构。

不过，由于无法解决市场化、薪酬、成本控制等问题，新华代理最终难逃失败厄运。2011年11月，新华人寿董事会通过决议，申请解散新华代理。

至此，中国保险业史上首次大规模的营销体制改革折戟沉沙。

亏损近两千万

2004年，新华代理成立，注册资本金500万元，关国亮担任法定代表人，新华人寿重庆分公司（下称“新华重分”）总经理高方立担任总经理。

“设立新华代理主要有两个原因。”上述高管回忆道，当时，新华人寿的个人渠道一直靠团险补贴，很多费用没法分解，不清楚个险究竟亏了多少钱，其次，新华人寿当时也有设立专业销售平台的想法。在此背景下，新华代理应势而生。

新华代理采取了专属代理模式，即只代理新华人寿的产品，成立后接收了新华重庆分公司的所有个险代理人，人数达到1000多人。此后逐渐下降，2008年时为348人，在2009年时再次攀升至1350多人。

由于采取员工制，人员骤增导致人力成本增加。此后新华代理做了变通，采取“双轨制”，将一些业绩达到一定标准的代理人转为正式员工，业绩达不到标准的仍采取代理人制。

尽管如此，成本依然居高不下，新华代理不得已采取了一系列压缩费用的措施，但仍未解决根本问题。在此情况下，新华人寿甚至对新华代理采取了非常规措施成立之后的两年内，新华人寿和新华重分对新华代理的补贴近1000万元。

实行员工制后，随着增员奖、增部奖和管理津贴的取消，员工展业的积极性受到打击。此外，新华代理保费规模也未达到预期。上述高管介绍，很多代理人没有契约精神，不能按照约定销售，续期很低，销售达不到预期。

既无法开源又无法节流，亏损在所难免。公开资料显示，截至2011年6月30日，新华代理总资产257.49万元，净资产-548.18万元，净利润-113.99万元。在考量新华人寿给予补贴的情况下，新华代理从成立至2011年亏损已近2000万元。