失控边缘的风险

“在‘四万亿’投下去以后的2009年，低首付甚至零首付确实帮助厂商扩大了销售业绩。但那时候全国各地的工程建设一片热火朝天，个人用户能够按时还款。但现在情况不一样了，房地产调控后，很多个人和小包工队都没活儿可干，想按时还款，很难！”上述知情人士这样说。

在这样的大背景下，三一激进的销售策略，正在将巨大的风险推向自己。

“我了解过很多个人客户和三一间的纠纷。很多客户都来自农村，唯一的抵押物就是评估价值最多十来万元的宅基地。这些人没有固定收入，却可以购买到价值超过百万的重型机械，真让人不敢想象。”上述知情人补充。

2011年10月，三一集团发布的《2011年度第二期中期票据募集说明书》披露，“目前，本公司产品销售的结算方式分为分期付款、按揭贷款或融资租赁和全额付款等四种。其中，10%左右为全额付款，30%左右为分期付款，60%左右为按揭贷款或融资租赁”。对此，有业内人士指出，考虑到三一集团90%的营业收入由三一重工贡献，因此，三一重工的销售模式应该大致与三一集团类似。

三一重工2011年9月在香港联交所披露的信息显示，其2010年融资租赁的比例约为10%。由此，可以大致推算，在三一重工的四种销售模式中，全额付款的比例约占10%，分期付款约占30%，按揭贷款约占50%，融资租赁约占10%。而记者在采访中发现，绝大多数像老杨一样的客户，都是以分期付款和按揭贷款的方式购买的三一的设备。

上述知情人士介绍，包括“分期付款”和“按揭贷款”在内的“信贷销售”，对三一重工销售增长有着巨大的推动作用，但三一过度宽松的信贷条件，却使得下游需求不断被透支，最终却可能埋下巨大的隐患。

事实上，三一用激进的信贷销售手段，在通过老杨们不断做大销售的同时，带来的还有不断恶化的财务数据。

对于三一重工来说，“分期付款”虽然拉动了销售，却让应收账款也水涨船高。2010年底，三一重工应收账款为57亿元，2011年6月底已飙升至134亿元，2011年9月底又进一步上升至149亿元，而到了2012年一季度末，应收账款已经高达201亿元，相比2010年底，激增了144亿元，增幅达到令人咋舌的253%。

除此之外，“分期付款”还挤占了公司大量的现金流。2010年，三一“经营活动产生的现金流净额”高达67.5亿元，但2011年前三季度，这一数字却大幅下滑至-15.2亿元，而到了2012年第一季度末，这一数字已经变成了-43.89亿元，显示出三一的经营活动产生的现金流正在急剧恶化。

而三一十分钟情的“按揭贷款”同样给公司带来了巨大的风险。三一财报数据显示，截至2010年底，三一重工的客户通过湖南中发和昆山中发办理的“按揭贷款余额”已高达174.34亿元，而到2011年底，这一数据已经激增到了210.22亿元。根据三一财报的表述，湖南中发和昆山中发与三一重工共同承担因客户逾期付款按揭贷款业务的债务代偿责任，这意味着，如果用户不能在规定的时间内向银行还款，三一将不得不偿还210.22亿元的巨额债务。

截至2012年一季度末，三一的“按揭贷款余额”和“应收账款”累计已经超过354亿元，而外界预测，随着三一在8月31日公布2012年半年报，这两项财务数据有可能继续恶化。事实上，三一也发现了问题的严重性。早在2011年10月，三一集团在其“中期票据募集说明书”中就发出了预警，“由于分期付款、按揭贷款或融资租赁是本公司主要的销售结算方式，如果未来工程机械市场出现萎缩，客户违约情况有可能增加，这将对本公司正常生产经营产生影响”。而在三一的财报中，对这一问题也多次加以提示。

对于三一而言，其激进的信贷销售策略正在变成附着在身体上毒瘤，已经开始让三一隐隐作痛。未来，是否仍将继续这一销售策略，将成为三一不得不认真思考的问题。

(应被采访者要求，文中人物均隐去真实姓名，或使用化名)