三四线城市和电商是“增长点”

在帕勒咨询董事罗清启看来，业绩下滑已是传统零售商当前的共同挑战，整个行业都面临着商业模式创新、经营能力提升的双重挑战，从单一的家电到多元化的百货、从线下到线上转型已是大势所趋。

何阳青说，今年3月国美对组织架构和管理层做了重大调整，重新理清了战略方向，“实施‘多渠道’战略，推进国美向‘B2C+实体店’转型。”何阳青表示。

“多渠道”建设主要包括三个方面。首先是在国美有绝对优势的一级市场（一二线城市），以优化门店、提升单店效益为主。目前，国美将门店分为超级旗舰店、旗舰店、标准店和畅品店四种。何阳青举例说，畅品店一般4000平方米就可以支撑一年4000多万元的销售，所以超出的面积会以退租、招租、减租的方式来优化。“对于低效、亏损门店，也会继续坚决关闭，”何阳青说，“下半年门店优化的力度会比上半年更大。”

其次，在二级市场（三四线城市），国美将通过低成本、可复制的方式，分批、分期扩张门店。何阳青说，因为二级市场的容量比一级市场还略大，2016年可能会超过1万亿元，而国美在二级市场的份额不足10%，有较大的拓展空间。关键在于打通供应链，让三四线城市也能分享到一二线城市的物流资源，同时加快三四线城市物流和售后系统的建设。

“我们在三四线城市，会连片式、墨迹式地开发。”何阳青打比方说，广州下面有四五个县级市，那么国美就会连片式地开拓门店，每个县级市开1~2家店，以分摊物流、配送成本。“墨迹式”是指在一级市场物流延伸覆盖的区域，深入拓展下面的二级市场。

另外，在电子商务领域，何阳青表示，由于电商规模偏小，导致综合毛利偏低（约5%~7%），经营成本偏高（约15%~20%），长期处于亏损状态。“这不可持续，所以国美电商要寻求可盈利的方式。”何阳青说，像国美网上商城只做电子商务前台，后台与实体店共享资源。包括共享采购规模优势，提升电商的综合毛利率；物流、配送、信息系统的共享以及线上线下同价。国美有500家实体门店已同时成为线上销售的自提点，“我们要让消费者了解到，有线下实体店的企业，比纯电商更具有低价的资本和服务的便利。”

在新战略中，国美已将“B2C”放在“实体店”的前面，何阳青坦承，电子商务处于高速增长期，而且品类可以无限扩展，所以电子商务在国美战略中的地位已经提升。

苏宁同样 “继续推进转型”。苏宁中报称，下半年，一方面将继续加大店面的关闭和调整力度，注重店面经营质量提升，继续加强人员、租赁以及广告促销费用的控制；另一方面，电子商务业务继续投入，进一步丰富商品品类、改善客户体验、优化物流配送等，实现销售收入的较快增长。

与此同时，两巨头也开始放慢开店的速度。报告期内，国美上市公司新增门店62家，关闭低效门店45家，门店总数为1096家，半年内上市公司拥有门店数量净增17家。苏宁的线下门店扩张更少，苏宁半年内新增的门店数仅为4家。

逸马国际管理顾问集团首席顾问马瑞光认为，国美在三四线城市开店会遇到区域连锁、厂家专卖店等“地头蛇”的阻力。相比之下，由家电向百货的多品类产品扩张、线下向线上的渠道延伸，是国美拓展更现实的方向。“三四线市场也是消耗战，国美下一步扩张应以电商为主，新战略实施要把握好战略实施的步骤与重点。”