编者注：“走进新华，见证转型”，这是5月份金融界“走进保险公司”大型专题报道组对“走进新华保险”的主题定调，通过多次实地走访，报道组感受了新华保险的转型：均衡发展，走向价值型保险公司。9月4日下午，金融界“走进保险公司”专题报道组与新华保险董事长康典相约北京和平艺苑，听他讲述了新华保险转型的战略布局。

9月4日，北国之秋，天高云淡，北京的和平艺苑犹如杜甫笔下的东山草堂幽静而新鲜，进门之处，明代麒麟八宝青石影壁映入眼帘，两排紫檀桌椅沿着玻璃窗向东延伸，走进陈设精美、布局巧妙的和平艺苑，眼前这位低调、谦虚、博学、笃行的长者便是新华保险（601336）董事长康典。曾在信托、投资、证券、基金以及银行等行业工作的他于2009年空降到新华保险出任董事长。如今，63岁的康典已经带领新华保险实现A+H股同步上市，未来，他将带领新华保险走向何方？

完善客户结构 推动公司转型

根据波士顿对客户的分类，客户分为低收入客户（11%）、大众客户（81%）、大众富裕客户（7%）和高端客户（1%）四个层级。根据这个客户分类，新华保险的客户更多的来自于低收入群体，尽管不能完全套用这个指标来应用，但是目前新华保险的客户结构尚不符合市场现状。随着城市化进程的加快，我国城市人口数量已达到6.1亿，每年估计增长将近一个百分点。未来20至30年，我国城市人口将升至占总人口的75%左右，还有将近6亿农业人口走进城市。新华保险经过一系列的转型之后，客户类别相互之间的比例会达到合理的占比。其实，转型过程中会面临水到渠成的方式。

推动转型最大的敌人是自己

不得不承认，在如今的压力之下，公司推动转型，无论是股东还是公司的业务员都是积极支持。最大的敌人是自己，是丧失耐心和韧劲。康典称：“对于股东而言，你如果想短期内能获得高收益，最好不要找新华，这道菜不是短期预备的。作为一个公司来讲，如果每天盯着在短时间里让买了我的股票人赚多少钱，除非我是巫师、神仙。我是一个老农民，我在种地。种子下去以后，第二天掰出玉米棒子，不可能的。没有耕耘，就没有收获。你所有的付出，你想回报，必须把付出按部就班每一步都要做出去，你才能取得效果。”

对于业务员的工作而言，一次讲解没听明白，两次讲解没听明白，再进行三次讲解，需要讲五次，才讲了三次，可能在他内心里头已经发生了某种变化了，但是还仍然有一些没明白，就需要再讲两次。明明60%已经开始明白了，然后这个时候丧失了耐心，本是一个非常优秀的业务员骨干，岂不是公司的损失？

整体来讲，公司的队伍是相当不错的队伍。公司明确提出，希望在公司转型的时候，使那些一路伴随公司成长的人能跟上公司短期的转型，不让很多人跟不上而感到失落，公司愿意通过加强培训，帮助他们跟上公司的步伐。但是，也不可避免动荡的队伍，有一些人最后跟不上。但是我觉得主体来讲应该是很稳定的，我们绩优业务员人都是不错的。我跟他们都有机会见面，很多各种各样的机会，尤其像全职精英业务员，连续36个月的精英团队，我们最优秀的业务员一百多个月，月月绩优，大概是世界上第二长的。他在住院做手术的时候，每个月都能绩优。