营销员展业能力渐失

记者从市场上了解到，由于个险、银保等主要销售渠道乏力，为了刺激销售业绩，保险公司召开产说会的频率越来越高，形式亦越发多样。产说会已成为部分寿险公司首选的集体展业模式。

但由于不少营销员“急功近利”，产说会往往伴随着对客户的误导，如宣传材料做虚假陈述、变相夸大保险合同利益、进行同业诋毁或片面比较等。

一位保险监管人士说，产说会绝不是让未曾了解保险产品的人来听，更不是强拉那些没有保险意识、甚至抵触保险的人来听，而是对有潜在保险需求并有一定购买能力的客户，做保险理念的进一步贯通，对产品从开发背景到保障功能和利益分析系统地讲解。诱骗误导性质的产说会，短期或许能对销售起到一定的刺激作用。然而，诱骗之术一旦被揭穿，不仅令客户反感，企业声誉受损，保险公司内部也会滋长急功近利的浮躁心理，阻碍其长期的健康发展。

同时，对于保险企业多元营销体系的搭建，亦是一个反向的信号。根据本报调查了解，由于保险公司密集召开产说会，一些保险营销员的坐等心态油然而生，展业能力日渐式微。一家大型寿险公司上海分公司营销经理直言不讳，“今年公司召开了很多场产说会，光产说会都忙不过来，已经不用自己再去辛苦地挖掘客户。”这显然与产说会的初衷背道而驰。

上任后的保监会新主席已经在很多场合都表达了对销售误导的深恶痛绝，地方保监局亦明确“保险公司不得采取欺骗方式组织客户参加产说会”。

风起于青萍之末。依赖于产说会的保险公司，切勿被重规模、轻效益的短视目光迷蒙了眼。唯有防微杜渐，杜绝误导、诱导行为，企业和行业的公信力提升之后，公司才能实实在在出业绩。