夏心愉 洪偌馨
近期,银行理财乱象集中爆发,多家银行被曝出支行私售事件,而销售环节中诸如搭售、隐瞒产品风险等其他违规现象也屡禁不止。推究背后机制,银行基层经营的绩效薪酬体系很可能是种种失当行为的祸根。
“我的收入分配标准是以基本薪酬为基础,绩效考核为主体。”某中型银行一家支行理财经理吴某在接受《第一财经日报》采访时称,不少中小银行理财经理的每月基本工资只有三四千,但靠绩效提成以及“特殊产品”的“外快”收入却上万。
而从更高的维度透析,招商银行一名资深理财经理告诉本报,国内的理财市场还处于半市场化阶段,银行的总分行制度造成分支行权力大,“关着门做事外面很难察觉”。
秘密“心得”
在此背景下,吴某向本报透露了两点理财经理们“不可告人”的工作“心得”。
其一,所谓的为客户进行风险测评和资产配置的美好初衷,落实到了基层操作层面,就可能被部分客户经理扭曲为推销产品的“幌子”。
吴某说:“不管为哪种客户分析资产配置,我都会找到各种名头,把那些提成最高的,或者上头有短期突击任务的产品‘塞’到配置建议里进行重点推荐。”
她称,银行同一时期销售的理财产品,都会因其拉动中间收入的幅度不同(零售团队靠中间收入利润计薪),或是外部第三方合作的产品方提供的提成不同,往往在理财经理们的心里有个座次排位。与此同时,分行会下达一些短期性的突击目标,比如重点推介某款创新理财产品,或是重点完成某款代销基金或保险,而这也会被吴某优先推荐给客户。
“有的外部产品直接提成1%,一单卖掉100万就提成1万。”在基本月薪不过3000元的吴某看来,顾客是否真正需要这样的产品已不再重要。“资产配置本身就是个很主观的东西,也没有任何复查机制,支行领导其实暗中默许这样的推荐。”
支行的默许是吴某的第二条秘密“心得”。她称,支行长每年都会把零售业务目标拉高20%以上,还需应付短期突击性专项指标。吴某解读:“业绩完不成,整个支行扣奖金和明年的‘费用’额度,因此基层销售用‘小动作’拉高业绩,只要不引起大的投诉,领导其实是鼓励的。”
吴某的这一“心得”再往深推一层,其实是现行国内银行业推行缩短管理半径的体制,使得分支行兼具管理职能和经营职能,因此在向上争取费用、额度、奖金等实际利益的推动下,层层加码了绩效考核的指标,并转手将指标压力分解给基层,以完成分支行间的次位之争。而为了完成那些实际难以达到的指标,“睁一只眼闭一只眼”的管理就长期存在。
前述资深理财经理并称,现行国内银行总分行模式下,理财产品销售与分支行业绩直接挂钩,而国外银行则有某种类似事业部的模式,理财业务线相对独立,产品的生产、销售和管理基本归到总行,支行只是分担一部分经营成本。
外部“诱惑”
对于近期屡被曝出的支行私售事件,吴某在回应本报采访时显得很淡定:“在我们圈子里这种私售邀约不罕见,我也遇到过。”
“会有一些市面上的‘投资公司’、‘资产管理公司’、‘私募基金’之类的,投了高风险高回报的项目,并成立各种名目的理财产品,或者干脆就是高利贷公司的融资计划,因为这些公司没有网点销售渠道,单靠几个客户经理到处拉拉业务。”吴某说,“我们这些享有正规银行客户资源的人,就成了他们的‘攻关’对象。”
吴某自曝,曾有一名投资公司的项目主管接触过她,请她向银行客户推荐该公司产品,并希望她当其他银行理财经理的“介绍人”,把私交较好的同业介绍给该公司。
“一旦向客户推荐成功,1000万以上大单提成7个点,几乎相当于我在银行3年的收入。”吴某虽最后迫于银行管理严格没有接“私活”,但对这一外部诱惑难免念念不忘。