银保渠道受限面临变革

近两年来，寿险公司借助银保渠道，大量推出“类储蓄”型的银保产品。随着银监会《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》出台，使银保渠道的快速扩张态势戛然而止。

一位保险公司产品总监向 《每日经济新闻》记者表示，银保新政推行，固然对保险公司保费收入形成较大影响。但从另一个角度来看，保费增长乏力也是因为保险公司产品创新不足、渠道定位不准所致。因为，不符合银行客户需求的保险产品，很难嵌入到银行的业务流程之中。且“类储蓄”型的保险产品高度同质，又挤占了银行的存款资源。

此外，行业人士表示，银行系保险公司日渐增多，也使得银行在谋划银保合作部署时，首先会对本行销售保险子公司的保险产品有一个总体比例控制，这使得下属银行机构既要完成保险销售总量的指标，还要完成兄弟保险公司的细分销售指标。此举，对与大型国有银行合作紧密的上市保险公司影响逐渐增大。

如何规避这一趋势的弊端？一份针对太保的调研纪要显示，2012年太保寿险的发展策略是聚焦营销、聚焦期缴。这一策略的贯彻，使其个险新单在十月份已超过了去年全年的水平，且使其2012年新业务价值中营销渠道贡献的比重提高至80%。

同时，营销员人海战略已不适应寿险业发展要求。行业人士认为，经过多年的发展，低标准的薪酬水平失去行业吸引力。同时，随着中国保监会《保险销售从业人员监管办法》(以下简称《办法》)的发布并自2013年7月1日起实施，将进一步对营销员队伍进行剥离与重建。

行业人士认为，按照《办法》的规定，大专以上的学历要求与高端制造业、服务业的人力需求相重叠，且以保险营销员目前的社会地位与收入，预计未来1~2年增员的困难会进一步加剧。对于主要在一线城市经营的寿险公司来讲，这一新政的影响尚属微小，而对于业务比较依赖农村市场的寿险公司，影响较大。