分析

“庞氏骗局”为何玩不下去？

泛鑫擅自销售自制的固定收益理财协议为何能够“大行其道”，其间泛鑫得到了什么好处？又缘何最终资金链断裂，只得一跑了之呢？

资深业内人士指出，泛鑫在保险合同之外与客户签订上面提到的“自制固定收益理财协议”，其实质就是返佣给客户，而客户返佣的来源就是保险公司对中介渠道佣金的一部分。

泛鑫的“商业模式”非常激进，它在代理保险公司的期缴保险产品时，将其包装成自制的一次性趸缴型理财产品卖给客户，并承诺给客户较高的保证收益。然后，套取保险公司高额的第一年和第二年的佣金，一部分作为保证收益支付给客户，一部分则作为中介公司的收入。同时，剩余的期缴保费可能被挪做投资地产或其他领域违规使用。

据一位险企人士透露，保险公司给中介代理公司的首期佣金一般都达到首年保费的100%-120%，今年有些保险代理公司提出了手续费前置的概念，即将续期佣金也一并算在第一年佣金里面，使得第一年手续费可达150%左右，但保险代理公司须保证继保率，否则要退还一部分手续费。

有客户真正购买的是年缴15万元的20年期分红保险，但一次性趸交了300万元给泛鑫，后者承诺一年后返还本金及10%的年化收益。

为了保证高续期率，泛鑫将代理所得以客户的名义购买新保单，继续套取保险公司返还的高额佣金，这种方式可以使得保险中介在短时间内迅速扩大规模。

虽然手法有些粗陋，但在较高的保证收益诱惑下，泛鑫还是快速聚拢了大量投保人或投资人，其代理的保费规模直线上升。数据显示，泛鑫2010年保费收入仅1500余万元；2011年，这一数字就达到1.5亿元；2012年，该公司新单保费超4.8亿元，同比增长220%。

但是，泛鑫的“庞氏骗局”也存在四大致命的缺陷：一是客户的巨额本金短期内如何按时偿还；二是长期期缴保险产品后期的手续费越来越低，给客户的高保证收益难以兑现；三是挪用的保费投资在波谲云诡的市场环境中很容易失利；四是当客户资源枯竭时，泛鑫没有能力继续缴纳续期保费。这其中，只要一个问题化脓，都会导致泛鑫的资金链断裂，骗局最终玩不下去。

溯源

保险代理公司自制“变形保单”违法

据泛鑫内部人士讲，销售理财产品时会产生相应的保单，在公司属于正常操作，公司也愿意返佣给客户。此外，泛鑫还存在一些不合常规的做法，例如有的理财协议上，签订合同的双方一方为投资人，另一方则为业务员而非公司。

中央财经大学保险学院执行院长郝演苏告诉记者，“保险代理公司没有资格销售自制的理财产品，否则就是违法，其责任人应该在保险代理公司身上。”北京中高盛律师事务所律师李滨亦指出，“上海泛鑫事件已经超出了违规销售的范围，涉嫌非法吸收公共存款和合同诈骗的可能性比较高。”

一家曾经与泛鑫有过合作的保险公司内部人士说，一般10年期以上的长期期缴保单年缴保费约在几千元至几万元，但泛鑫拿过来的保单中，10万元年缴保单非常普遍，甚至不乏200万元的年缴保单，公司后来担忧风险，终止了和泛鑫的合作。

泛鑫骗局也曾露出一丝马脚。今年3月1日，上海保监局披露的一则行政处罚书显示，泛鑫从业人员胡鸣豪在向投保人胡某介绍海康人寿一款分红型两全保险时，仅告知后者该产品每年可以取得一定的收益，未说明是保险产品，且有20年的缴费期限；胡鸣豪填写了投保单内容，并代投保人签名及代抄写了投保单上的风险提示。

令人遗憾的是，上海保监局当时只是认定这个行为属于销售误导，没有继续深入调查下去。最终泛鑫被处罚款5万元，胡鸣豪本人被处罚款1万元。泛鑫骗局曝光后，监管部门人士解释说，泛鑫的投诉率很低，那时只是发现销售过程有问题。“由于理财业务非常隐蔽，除非消费者投诉，从账面上根本看不出问题。”

“泛鑫案的根本原因是保险代理公司内部管理混乱，要想避免悲剧的重演，必须不断完善保险代理公司的内部管理，建立起现代化的公司治理体系，实现对公司管理人员的权力制约，才不会出现下一个陈怡。”北京工商大学经济学院保险学系主任王绪瑾接受记者采访时说。

从外部来讲，王绪瑾认为，保险中介行业协会加强会员企业的自律，政府不断完善监管制度并加强保险知识的宣传普及。郝演苏还建议，进一步提高保险中介门槛，培育一定规模的保险代理中介集团，防止投机行为泛滥。