人物简介

张玉珊，修身堂控股有限公司主席。2000年创办修身堂控股有限公司，2003年公司在香港联交所创业板上市，张玉珊成为香港最年轻的上市公司主席。

张玉珊，一个看起来温文尔雅的女子，当“山寨版”修身堂在内地层出不穷之时，非但没有选择退让，反而选择与之“针锋相对”——在2011年这一年时间里，以加盟的方式，一鼓作气在内地连续开出了128家门店。

“在未来几年，加盟店的数量将扩张至500家。”香港修身堂控股有限公司主席张玉珊表示，这一年果断采取加盟模式的关键原因，一方面是看好内地巨大的美容纤体市场，另一方面就是为了“打击”四处活跃的“山寨版”修身堂。

2010年年末，张玉珊及其公司在上海宣布的全新品牌“张玉珊修身堂”横空出世，并开始全面开展加盟业务。至今已一年，加盟模式真的可以帮助修身堂走出“被山寨”的困境吗？

“连锁或者加盟模式需要巨大的成本投入。”张玉珊分析称，做好加盟店的管理，对任何企业而言都不是一件简单的事情，“一些规模小、资本少的个体必将遭到淘汰”。

对于加盟模式本身，张玉珊也有自己的看法。张玉珊认为，最好的加盟模式关键就是实现有层次的区分管理。“直营店针对的是客户中的高端群体，而加盟店最主要的是能把企业的策略和理念真正执行好。”张玉珊说。

加盟店能够提升企业业绩

近年来，几家美容连锁企业都在坚定不移地走加盟连锁的路线。

新任自然美CEO曾新生曾公开对媒体表示，只要加盟店做得到的地方，他们就不会选择直营。而另一家声名鹊起的克丽缇娜美容院也声称要坚定不移地走加盟路线。

美容连锁企业为何多采用加盟方式？张玉珊直言不讳：“主要是看中内地广阔的市场前景。”

“还没有哪个牌子算得上是一个全国品牌”，曾新生的一句话似乎道出了这些美容连锁企业的心声：目前内地美容市场的这个“饼”还很大。

修身堂进军内地市场始于2004年，在上海淮海路和南京路分别开设了1间健康纤体美容服务中心，并于当年10月份开业。此后，修身堂又先后在深圳、杭州和北京开设了健康纤体美容服务中心。

2006年3月31日的修身堂年度财报显示，这一财年，其在内地的业务增长迅速，4间纤体美容中心的营业额达到1443.1万港元，较上年同期增长342.8%。

加盟方式是否为修身堂带来了“可观”的盈利？从2007财年以来，在修身堂的营业额中，分销业务均占比77%以上，来自纤体美容中心的业绩只在14%~22%之间；而在2003~2005财年，纤体美容中心贡献了绝大部分的业绩。

目前，“张玉珊修身堂”在内地主要面对中、高端消费群体。据了解，对于修身堂而言，一方面是通过向加盟店销售产品获利，另外，从加盟的第二年开始，修身堂会向加盟店收取一定的管理费。张玉珊表示，加盟店能够提升上市公司的业绩，“这是一个很可观的数字”。

“分层”管理很关键

对于走加盟路线的品牌厂商而言，除了整体品牌营销，以及对加盟店人员的培训和管理支持，品牌厂商不需要承担其他成本，甚至有人认为，“这几乎是零成本或低成本地获得了一个销售平台”。

对此，张玉珊说，加盟模式下，品牌商将产品打包卖给加盟商就意味着有了销售，而直营店做的是更分散的零售。

“加盟模式下，对于品牌厂商而言，加盟商越多，意味着销量越大，也意味着利润越多。事实上，很多品牌厂商在加盟条款里就规定，加盟商要支付一定额度的首次订货款，这等于是，只要有人加盟，就已经实现了产品销售。”加盟策略方面的专家邱锦云称。

显然，对于经营者而言，内地市场的这块大蛋糕足以吸引众多的美容美体企业采用加盟模式，以最快的速度占领市场。然而，“硬币的另一面”也同样存在。

按照一般业内的总结，加盟模式有两个问题常常被诟病：第一是项目的“水分”多。由于特许加盟需要收加盟费，或者在加盟的过程要购买相应的设备，于是，许多“骗子项目”就会在推广中夸大其词，以骗取加盟费；第二即是项目运营普遍表现得太过急功近利。好项目一接触到加盟模式以后，往往发展得太迅速，而后就常常由于管理、加盟制度等方面的问题而迅速走向衰落。

“失败的例子在行业里比比皆是。”在张玉珊看来，做好加盟模式的关键就是做好“分层管理”。“对于修身堂的8家直营店，更多会服务于高端客户人群。由于直营店易于执行公司的策略和理念，所以一些新的策划，包括修身的疗程等就会在这里首先展开。而对于加盟店来说，它们所要做的就是能够把公司的理念和具体的细节操作好。”张玉珊说，相对于研发方面的投入，现在修身堂最大的成本控制在于“培训系统”这一块。

在张玉珊看来，做好对加盟商的培训，包括美容师的培训是至关重要的一环。

“在过去的一年中，我们先后培养了近420位美容师。他们每人每天需要接受的培训时间甚至超过10个小时。”张玉珊说。

“500家店是个小目标”

如果以同行的发展速度作为对比，张玉珊“一年500家门店”的步伐确实算不上什么。根据自然美的财报，2007年~2009年，自然美新开店铺分别达219家、198家和184家。唯美度更是速度惊人，2002年开出第一家店，2009年唯美度的店铺数量接近2000家。

怪不得在谈及开店数量的时候，张玉珊显得并不以为然：“我想，500个是很小的目标。5000个、50000个也不多。”

然而，过犹不及。在力拓门店数量的同时，修身堂或许还需要考虑如何把握门店的密度。

“在我们的设计中，在每个区域都要确保我们的加盟店有足够的空间和区域保护。”张玉珊说，目的就是为了防止恶性竞争。

对于未来500家加盟连锁店的管理，张玉珊表示，修身堂已经在“管理资源和人才方面都做好了准备”。(罗伦)