尽管从今年上市银行的半年报来看，招行零售业务的各项指标在商业银行中依然位居前列，且其零售业务的利润占比达30.8%居同业首位，但随着整个零售业务市场的发展，第一次战略转型带给招行的先发优势正在慢慢消失。

为了延续零售领域的领先优势，从2009年开始，招行开始实施了以降低资本消耗、提高贷款定价、控制财务成本、增加价值客户、确保风险可控为主要目标的“二次转型”。

日前，招商银行零售金融总部常务副总裁刘建军接受《第一财经日报》专访时表示，以小微业务为主的零售贷款，以及涵盖私银业务的财富管理将是推动招行零售业务再次发力的两大引擎。而长期来看，另一个潜在的增长点则是养老业务。

“大零售”的重新整合

“零售存款占全行存款总额前两年已经达到36%~38%了，零售业务的中间收入占比已经超过一半，最高的时候达到70%。”刘建军称。

显然，暂时的领先并没有令招行松懈，“二次转型”正在招行零售部全面推进。

据刘建军介绍，招行设立的小微贷款审批中心已经正式上线，并将逐渐上收各分行的小微贷款审批权，采取集中管理和审批的模式。

今年二季度才正式推广的小微业务增势强劲，招行三季报显示，截至2012年9月末，根据中国银监会监管统计口径，招行境内机构发放的小微贷款余额为4172.12亿元，比上年末增加921.42亿元，占招行贷款总额24.57%，比上年末提高3.32个百分点。

除了小微业务外，招行今年的另一个大动作就是将养老金融部并入了零售部。

“养老金融更多的是服务于个人，而这点与零售业务的特点高度一致。”刘建军表示，尽管目前来看，养老业务并没有太多利润，但这是一个潜在的利润增长点，当下的关键是做资源的整合。

他认为，一方面有利于客户群的拓展和积累，并可以针对这类客户进行零售产品的交叉销售，如提供财富管理和财务管理。另一方面则是为了中国老龄化社会的到来提前准备。

“综合平台”还是“综合经营”？

招行三季报显示，截至2012年9月末，招行月日均总资产在50万元及以上的零售客户89.14万户，高价值零售客户数占比由年初的1.56%提升至1.70%；综合收益达10万元以上(经年化)的批发客户62395户，与年初相比，高价值批发客户数增长7561户，增幅13.79%，其价值贡献占比提升至97.13%。

受限于国内金融业分业经营的格局，中资商业银行在财富管理业务上更多体现出“集成商”的角色。而随着越来越多的商业银行和金融机构开始涉足财富管理市场，业务模式同质化的弊病逐渐显现。

但是，相比转为综合经营大量研发和生产理财产品，招行更倾向于搭建一个开放式的综合平台，并将优质的信托、证券、基金、保险、阳光私募、PE产品纳入其中。

刘建军表示：“银行的强项在于对投资产品的预判和整个市场的把握，并根据客户的需求和特点挑选不同的产品，并进行资产配置。而券商、信托、基金等机构的优势则是在各自领域的产品生产上。”

“这是一种合理的角色分工。”刘建军认为，在一个开放的产品平台上，银行有不同的供应商和丰富的产品；而对于这些机构而言，这也是减少成本、价值最大化的选择。