厂商博弈　

　　增强渠道信心是关键 

　　白酒行业在经历了过去黄金十年发展中，一些外资资本疯狂的进入白酒行业，一些商人把成为茅台和五粮液的经销商看做是赚钱的先决条件，因为，在他们看来，只要成为茅台、五粮液的经销商，赚钱是理所当然的。于是乎，在白酒销售市场中，一些不懂行的经销商纷纷加入。而当白酒行业增速放缓之际，销售出现疲软，那些没有实力的经销商开始按耐不住，降价销售在所难免。企业要想保住价格，对一些经销商“违规”销售开具罚单。而这样做的背后，将会让一些经销商满腹怨言。也就出现了当前厂商与渠道商之间的博弈。 

　　在上述不愿具名的业内人士看来，目前酒企应该与经销商站在一起，多给予经销商一些政策上的支持，在这个特殊时期，给经销商增加信心是关键。 

　　而事实上，五粮液在今年的经销商大会上已经发出了信号，成立七大营销中心到市场去，与经销商一起解决困难。 

　　而泸州老窖也拿出了具体的措施来增加渠道信心。泸州老窖自2012年9月起也以“清理串货、整顿市场”的名义，从全国经销商手中“回收”10多万件国窖1573产品。随后再以各地经销商的名义向银行抵押贷款，贷款时间为三年，三年里利息由经销商支付，泸州老窖三年后再将产品返还给经销商。同时，取消了对经销商国窖1573产品的业绩考核。 

　　不过，遗憾的是，截至目前，茅台发出的信号是处罚降价的经销商，大家并没有看到茅台拿出具体的、有实质性的措施来为经销商分忧解难。 

　　同样，一些白酒经销商、业外资本在这一轮白酒周期中或将离开白酒这个舞台，白酒行业经历过大浪淘沙后，有实力的经销商和企业将最终是这个行业的主角。