疑问二：代理人只管收钱不服务？

　　据了解，业内将由于上一个代理人离职遗留下来的保单统称为“孤儿单”。记者了解到，杨先生投保的保险公司，接收“孤儿单”的代理人可获得续期保费的对应佣金。

　　据介绍，以投连险为例，若其首年保费交完之后，第二年成为了“孤儿单”，那么前一名代理人可以获得30%的佣金，而接“孤儿单”的代理人第二年则可拿到约25%的佣金。“就算到了保险缴费的第6年，也会有大约2%的续期佣金。”有险企负责人表示，之所以向新的代理人继续支付佣金，也是希望能够鼓励代理人服务好客户，继续深度开发客户，获得更多的佣金。

　　知情人士告诉记者，在保险行业内，更多代理人对于“孤儿单”是一种“爱理不理”的态度。据介绍，目前很多保险公司都会设立专门的部门，例如续保部、区域拓展部门等，来统一管理“孤儿单”。“尤其是‘孤儿单’未能如约续期缴费时，上述部门专门负责收取‘孤儿单’的续期保费等，一旦不存在保费缴纳等问题，上述部门会将‘孤儿单’再分配给相应代理人。”

　　上述人士表示，“但是代理人收到的‘孤儿单’只是收到了该客户的联系方式，有些并没有续期保费收入，在没有相应利益驱动情况下，代理人对于‘孤儿单’的后续服务确实存在问题。”业内人士指出，只有完成销售的人，才能获得相应奖励，后者没有任何销售行为，所以难以获得佣金。“但是根据杨先生所投保公司的规定，接‘孤儿单’的代理人在获得高额的佣金后，本应该进行更好的服务，但是却对杨先生等投保人没有进行任何拜访等服务行为，确实有失妥当。”

　　现状：“孤儿单”大量存在

　　事实上，目前保险行业300万的代理人队伍新旧更换的频率非常之高，经常出现“上个月见到的代理人，这个月就见不到了”的情况，所以“孤儿单”大量存在，如何做好“孤儿单”的后续维护服务是整个保险行业需要思考的问题。

　　业内人士表示，保险公司内部大多都是“铁打的营盘，流水的兵”，一个销售总监往往能够为保险公司带来几百万元甚至上千万元的销售业绩。对于销售主导型行业来说，险企更愿意守住几个大客户和营销总监，而代理人队伍人员都在滚轴般变换。

　　“很多时候保险公司会放弃新人，一旦新人辞职，续期的佣金不必再支付，将为公司带来巨大的经济利益，但也会造成恶性循环。所以现在很多公司开始慢慢实行‘严进严出’的用人制度，以保证稳定的代理人员队伍。”

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　　2012年逾八成

　　投连险获正收益

　　根据华宝证券研究报告，2012年187只投连险账户中有162只账户实现正收益，各分类账户均录得平均正收益，业绩优异。其中增强债券型账户回报率达5.73%，远超其他账户类型；而回报率最低的混合保守型账户也实现2.63%的正收益。

　　在华宝证券统计的187只投连险账户中，有162只账户实现正收益。其中，指数型账户、增强债券型、货币型三类账户全线飘红，56只激进型账户中有44只取得正收益，39只混合激进型账户中有31只取得正收益，25只混合保守型账户中有21只取得正收益，11只全债型账户中仅1只收益为负。