泛鑫在上海江苏路兆丰世贸大厦的办公室门口22日聚集着一些投资者，尽管已经在泛鑫登记了自己的投资情况，但至今没有被告知理财资金能否收回。截至记者发稿时，仍没有获得泛鑫拖欠客户资金的确切数字。

理财计划变保单

投资者董女士提供的《泛鑫保险代理公司理财产品客户协议书》显示，名为“幸福祥利”的理财产品年收益率为8%，期限365天。产品类型为“保本保证收益理财计划”。董女士介绍，投资金额在50万元以下的，收益率为8%；50万元以上的，收益率可达10%。

董女士是在2012年7月底、8月初分几次共购买100余万泛鑫的理财产品。而到今年8月21日，董女士理财产品到期但资金迟迟未到账。听说泛鑫“出事”后，董女士才发现，100余万的理财计划变成了海康人寿和昆仑健康的两张保单，且年缴费约20万元，缴费期20年。

董女士告诉中国证券报记者，保单和发票都是刚刚收到的。而且保单上“投保人”和“被保险人”签名处的签名都是泛鑫代签的。

据董女士以及几位投资者称，上海农行莘庄支行的大堂经理向他们推介的泛鑫理财产品，并通过农行的网点签约。但记者致电农行的这位大堂经理时，该人士称其也是受害者，但她否认这些投资者是在农行网点签约。“我只是推荐了一下泛鑫产品。”她说。

据泛鑫代理人介绍，泛鑫绝大多数代理人都是没有保险代理经验的，被业界称为“白板”代理人，泛鑫代理人自己也或多或少购买了泛鑫的产品。

三种方式招揽资金

中国证券报记者实地采访后发现，泛鑫招揽资金的方式大概有三种。一是董女士所遇到的情况：与泛鑫签的是保证收益理财计划，但后来理财计划变成保单，而且泛鑫补发的保单通常都是期缴20年以上的。

二是投资者一开始就从泛鑫处购买保险产品，但泛鑫承诺在分红险给予投资回报的同时会“追加”收益。例如吴女士购买的海康“喜洋洋”两全保险（分红型）。泛鑫在代理销售该保险产品的同时还和吴女士签订了《泛鑫理财产品》协议。协议约定，吴女士购买的产品为“保证收益+分红型理财产品”。但“投资人保证收益”一栏为空白。吴女士在后来的“泛鑫保险代理公司客户信息表”的“约定利息率”一栏中填写的是10%。

三是期交趸做，泛鑫保险在以往的经营中就存在这种做法，同时欺骗投保人与合作保险公司。以10年期保险为例，投保人本应每年交一次保费，交10年。而泛鑫则通过承诺高回报，一次收齐十期的保费。同时，对保险公司，泛鑫仍按10年期缴的做法每个月交给保险公司钱，借此就可以截留大量的保费。

由此，可以大致推断出泛鑫大规模截留客户资金的操作方式：泛鑫将其私自销售的“理财产品”所募集资金用于购买保险产品所获的佣金；二是泛鑫仅用部分“理财产品”资金购买保险产品，截留客户资金；三是期缴产品按趸缴代理，截留客户的保费。

泛鑫的一位保险代理人介绍，泛鑫销售业绩最好的代理人去年的销售额达2.2亿元，该代理人的销售法宝就是“拿下”银行渠道。