深耕中国市场的外资巨头友邦保险在1992年培养了中国第一批保险营销员，其营销员系统备受市场关注。近日《投资快报》记者独家获得友邦保险《行销语录》小册子，在整整49页的小册子里，友邦保险侧重介绍了让客户如何消除异议，进而有望吸引客户购买保险的相关技巧。这本小册子是内部培训使用的资料，在每个页面下都标注着“本资料仅供公司内部培训使用不得外泄”的宣传语。

事实上，有部分曝光的技巧中，明显存在一些有分歧的话语。而一些解答则带着模棱两可的意味。以下记者仅摘录部分内容作点评。

友邦保险部分常见异议处理“解答”话术参考：

“异议十：买股票/基金/债券投资回报高，比保险划算。

解答一：其实，两样东西都没有冲突，投资成功可以提高您的生活素质，而保险可以保护您和家人保持这样稳定的生活水平。我相信您一定懂得不要把鸡蛋放在一个篮子里的道理，所以完全可以把投资所赚的钱的一小部分来买保险，这样不是两全其美吗？

解答二：人寿保险并不替您的钱提供客观的利润，但它能保障您的钱必有利润。股票/基金/债券市场是钱赚钱的地方，买股票/基金/债券的确是较好的投资，利润较高，然而我们并不能把所有的钱拿去买股票/基金/债券。股票/基金/债券虽然回报率相对高一点，但它并不能在我们万一有不幸发生时，为家人提供保障，这就好比我们有钱合理分配到吃、穿、住、行方面时应该注意到的平衡一样，光解决某一方面是不行的。”

记者点评：在保险行业与其他各种理财手段进行比较的同时，不少投资者看重的是投资回报和利润。事实上，友邦保险自2011年以来极力推动“保障”概念而非“理财”概念，力求促进“保障”这一概念在国内的深入民心。

然而，在培训和销售的过程中，友邦的部分员工还是侧重提“回报率多少”、“分红多少”，把产品的重点放在“如何理财”上。根据上述的解答话术参考，“能保障您的钱必有利润”的字眼明显带着绝对性。作为普通投资者，友邦的该类答复效果应该相当明显。

案例说明：近期关于友邦保险20世纪90年代的分红险问题引发市场热议，该款产品缴费期为15年，每五年能获得现金红利，而且每年能得到3%的累计红利。据投诉人士向《投资快报》反映的情况，当时销售人员表示这是一款理财功能的保险产品，获利颇丰。然而，经当事人统计，其所获得累积红利必须要完保或死亡才能获取，就连存款获利也比不上。