营销员出路：独立经营的企业家

日报：目前无论是监管部门，还是市场人士，都非常关注“营销员出路”的话题，从你们的经验和角度来看，营销员的出路可能会在哪里？

郑荣禄：不同历史阶段，发展环境不同，发展方式也不同。在中国寿险市场发展初期，中国正处于人口红利的高峰时期，通过大规模人力扩张的方式实现组织的快速发展是无可厚非的，也具有现实可能性。但是2000年后，人口红利逐渐消失，而保险经营主体却大量增加，在这样的发展阶段，如果还是固守传统思维，希望通过大规模人力扩张的粗放方式来实现组织的快速发展，那是行不通的。过去10年很多公司的起起落落已经证明了这一点。只有通过不断创新，走专业化道路，才能实现公司持续、健康、快速发展。

目前对于营销员群体存在以及暴露出来的问题，大家都已经看得比较清楚了，对于表现形式，大家都没有异议；但是什么原因造成了这些问题，非常值得思考。很难说，销售体制一转变，保险业中销售误导的问题，就都能迎刃而解了。

寿险营销是一个需要业务人员高度自律，不断自我学习、自我提升的行业。中国拥有大量潜在的高素质寿险从业人员。为什么现在全世界的制造基地都往中国搬？为什么这几年中国创造世界经济奇迹？因为中国拥有丰富的人力资源，而且随着教育的普及，高素质的人越来越多，所以我们有大量潜在的高素质寿险从业人员。

汪振武：从欧美及我国台湾、香港地区来说，随着保险行业的逐渐成熟，营销员肯定需要走向专业化和独立经营，目前保监会也在推动营销体制的改革。从华康的角度，我们认为营销员应该逐渐往专业的理财规划师这个方向去发展，为客户提供一站式的金融保险理财服务，来经营客户网络和终身事业，他们应该逐渐发展为一个独立经营的企业家，不是营销员，也不是个体户。

蔡强：自国内个人寿险业务恢复以来，我国寿险市场已经历了20多年的发展，最近的六七年为快速发展时期。当前我国的寿险市场，处于发展阶段的中初期，市场主体不断增加，除了传统寿险以外，投资、分红类及其他新产品不断涌现，市场出现一定程度的细分，一司专属的营销员模式为主导，银行保险、经纪公司、代理公司和公司直销等多营销渠道开始显现。

这一多元化趋势会进一步扩大对营销员的需求，但同时也对营销员提出了更高的要求。他们一方面需要应对其他资源或资金密集型销售渠道的挑战，另一方面需要不断加强专业知识和服务意识及技能的培养，原营销模式要进一步向顾问式营销转型，随着市场信息透明化、理财渠道和产品多样化，营销人员要有能力提供与目标市场相适应的服务和信息，将原有的单一化营销体制转变成能应对多元化诉求的客户管理模式，这样才能让营销员制度保持长久的活力。

我们相信，与营销员最直接相关的是他们的收入，如果我们不通过有效的举措让营销员的收入提升，营销员就不能专注于做这样一份事业。因此，我们要提升营销员产能，提升他们的专业度，让其成为一名全职的、专注的保险营销员，这样也能够更好地为客户提供保险服务，减少误导，而客户的满意往往会带来更多的销售机会，从而形成良性循环，最终达到营销员、客户、公司，乃至行业多赢的结果。